第十三章九步走向成功推销(3) (6 / 6)
        一位推销人员在听到客户询问“你们产品的质量怎样”时，他没有直接回答，而是给客户讲了一个故事：“前年，我厂接到客户的一封投诉信，反映产品质量问题。厂长下令全厂员工自费掏钱坐车到一百公里之外的客户单位，当全厂员工来到客户使用现场，看到由于产品质量不合格而给客户造成很大损失时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，立刻召开了质量讨论会，决定把接到客户投诉的那一天，作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得了省优称号。”推销人员没有直接去说明产品质量如何，但这个故事让客户相信了他们的产品质量。

        推销人员既要用事实、逻辑来说服客户，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动客户。打动客户感情的有效方法是对产品的特点和利益进行形象描述，以增强吸引力。

        幽默，是推销成功的金钥匙，能迅速打开客户的心灵之mén，让客户在会心一笑后，对你、对产品或服务产生好感，从而yòu发购买动机，促进jiāo易的迅速达成。

        你在推销产品过程中，仅仅向客户介绍产品的外观形态是不够的，还应该向客户示范怎样使用产品，产品有哪些实际功能和特点。在条件允许的情况下，可以让客户亲自做示范，这样要比推销人员单独做示范更能引起客户的兴趣。

        有一位陈先生，曾在一家汽车修理厂工作，同时也是一位极活跃的推销人员，不管新车或旧车，总是自己开着去拜访想买的客户。

        “这部车子，我正要将它送到买主那里，张先生，您也可以顺便看一看如何？我想把它有缺点的地方修理好了再送去，只要你张先生这样有经验的人说一声‘好’，我就可以更放心了。”

        一边说着就一边和张先生一起驾驶这辆车子，开了一两公里路，征求客户的意见：“张先生，怎么样？您有没有什么指教？”

        “有的！我觉得方向盘好像松了一点。”“好！您真是高明！我也注意到这个部分有问题，还有没有其他意见？”

        “引擎很不错，离合器也很好。”

        “好！好！您的确是很有经验，佩服！佩服！”

        “陈先生，这辆车子要卖多少，我不是想买，问问价钱，我只是打听打听行情。”

        “这样的车子，您一定晓得值多少，您出多少钱？”

        假定这时生意还是没谈成的话，可以一边试车一边再商量，最后必可做成这笔生意，尤其是推销旧车子，有100％的成功几率。世界上最伟大的推销员

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