第十三章九步走向成功推销(4) (1 / 3)
        第十三章九步走向成功推销

        ◎告诉客户你将带给他的利益

        无论你怎样竭力地劝服你的客户。()你都需要让他明白：这是他所必需的。这是全部问题的关键之所在。

        说服客户购买的最好的办法，就是使客户意识到购买了你所推销的产品以后，将会得到很大的利益，使客户感到他需要这种产品，并且迫切地需要购买，这是一种冒最小的风险、获取最大利益的活动，因此，推销人员必须致力于谈论利益。

        此外，还必须将购买后的利益具体化、现实化，使其可信也可及。

        “这个电热毯自动控制，不用担心温度过高或偏低，有两个开关分别设置在两边，不用起身就可以从任意一边关启电源；它宽huáng铺用；重1.5千克，搬运或存放都很方便；它所用的面料可以水洗，不用多huā钱就可以保持褥子干净……”

        第一种说法谈的都是电热毯的特点，而忘了谈论它的好处，忽视了推销面谈的中心是客户，而不是产品。而第二种介绍方法则是边讲边议，在介绍产品特点的同时提及所带来的各种好处。使客户觉得购买这种电热毯可以获得许多利益，必定乐意购买。

        不同的客户群体对产品的利益需求是不同的，因此推销人员在告诉客户他将获得的利益方面应有所侧重。

        对中低收入阶层来说，他们更在意价格。推销人员就要介绍产品在xìng能好的同时，能节省客户的金钱。

        对中等收入阶层来说，他们对产品的xìng能更关注。推销人员要强调产品在xìng能方面的优越xìng，huā同样的钱享受更多的服务，客户一定会满意的。

        对富裕阶层来说，他们更注重产品与身份相符，或是满足他们的一些特殊需要。对这类客户要强调产品的高档和气派，强调产量不高但xìng能稳定，并且有一些独特的功能。

        徐先生曾讲述过这样一件事：

        他打算买一张办公椅，在家具店里看到一贵一贱两张椅子，不知如何挑选。

        店员看徐先生试坐两张椅子后，告诉徐先生：“4500元的这张椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而6000元的椅子你坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样，6000元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊柱侧弯，很多人的腰痛就是因为长期不良的坐姿而引起的，光是多出的弹簧的成本就要将近600元。同时，这张椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子就报销了。因此，这张椅子的平均使用年限要比那张多一倍。你这张坐一张，那张要坐二张，纯钢和非纯钢的材料价格会差到1000元。另外，这张椅子，看起来不如那张那么豪华，但它完全上依人体工学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让你坐很长的时间都不会感到疲倦。一张好的椅子对经年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要的。这张椅子虽然不是那么显眼，但却是一张用心设计的椅子。老实说，那张4500元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的客人的。”

        徐先生听了这位店员的说明后，心里想到：还好只贵1500元，为了保护我的脊柱，就是贵3000元我也会购买这张较贵的椅子。

        客户无法回绝

        面对两个不同的客户，身无分文的那个人走了，那是他的错；口袋盈实的人也走了，这却是你的错。

        内容未完，下一页继续阅读

更多完整内容阅读登陆

《墨缘文学网，https://wap.mywenxue.org》