第十三章九步走向成功推销(3) (1 / 6)
        第十三章九步走向成功推销

        任何人如果学会仔细观察他人的身体语言信号。()对于自己的工作和个人生活都会获益匪浅。非语言信号，不仅能够传递大量的个人信息，而且还能培养自己对事物的敏感xìng，有利于同他人建立良好的人际关系。如果人们能够发现并解读他人发出的各种信号，而且能够适时地做出适当的反应，那么，无论是在人际关系、讨论、谈判还是在推销访问等方面，他都能占尽优势，控制局面。

        如果能够通过身体语言了解对方的心思与情绪，同时自己能够适时地做出反应，一般地，你就可以引出自己想要的结果。从其他人的身体语言中，人们可以知道自己应该何时改变应对措施，以及如何去改变应对措施。比如，应该何时改变自己的推销访问策略、产品展示会日程，或者个人风格等。也就是说，在推销人员与顾客的推销谈话中，需要适时加入一点新东西，比如，调整自己的身体语言，多展示一些产品的好处。或者采取其他技巧来实现自己的推销目标。

        从对方的身体语言反应中，我们可以知道对方究竟了解到了多少谈话的内容。如果对方表现出一脸呆滞的样子，或者只是木然的凝视，那么，我们就可据以推断出：对方已经分心，或者说对方在想自己的心事了。此时，说话者可以暂停片刻，或者问一问聆听者是否了解刚才说的话，或者说话者再重复一遍刚才说过的重点，给对方多一点时间来消化、吸收信息。

        一般地说，dòng察力强的推销人员都知道，在推销过程中，非语言信号的影响力要比单纯的语言的影响力大得多。当推销人员越来越熟练地解读对方的非语言信号时，他们就能更快、更容易地抓住每一个稍纵即逝的成jiāo机会。

        除了能正确解读肢体语言外，还要注意语调。

        一个人是友好还是敌意，是冷静还是jī动，是诚恳还是虚假，是谦恭还是傲慢，是同情还是讥笑，都可以通过声调表现出来，而言语本身有时倒并不显得十分重要，因为词语的含义是会随着声调而变化的。

        恰当而自然地运用声调，是顺利jiāo往和推销成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在jī动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么话，yīn阳怪气的。就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表示傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，自然会引起别人的不快。假如你想问推销对手一个不懂或不敢肯定的问题，你以讨教的口气，说得十分谦虚和诚恳，这样别人就乐于告诉你，相互之间就会感到很默契。可在有的时候，你可能不肯放下架子，耻于下问，生怕被别人看轻了，于是就会以一种考察别人的口气发问，似乎自己早已知道，只是想考考对方而已。这样，别人会感到你没有诚意，也就不会郑重其事地回答你；相互间就有了一层隔膜。如果你还带着鼻音发问，那么就流lù出这样的态度：“哼，我看你就不懂！”这样，对方往往会回敬你一句：“难道你懂吗？”于是相互间就无法沟通，推销也就无法顺利进行下去。

        找到你的客户

        一个不知道码头在何方的舵手，任何风对他来说，都不会是顺风；一个不会寻找客户的推销员。任何商机对他来说，都不会是良机。

        ◎寻找商机

        谁有可能购买你的产品，你打算把你的产品或者服务推销给谁，谁就是你的潜在客户。

        寻找潜在客户是一项艰巨的工作，尤其是你刚刚从事推销这个职业，你的资源只是你对产品的了解，除此之外，你一无所有；你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且你huā在这上面的时间也非常多。

        新业务中最具潜力的一块就是现有的客户群。拿汽车销售来说，由于代理人的存在，目前汽车行业是最具竞争xìng的行业之一，可以通过不断提供极佳的产品来吸引新买家。美国的W先生在过去的30年中一直在购买汽车，而且总是通过代理人购买。一名职业推销人员一定会在汽车售出后三个月和W先生联系，以确认W先生对该产品是否满意。他或她会在一年后和W先生再次接触，看看是否一切正常，或是了解一下W先生是否想换车。第三次接触会在第四次是在两年后，最后可以几乎肯定的是，W先生会换车。推销人员更愿意做新生意而不是长期重复的问候。

        除了利用原有的客户以外，还要善于拜访陌生人，开发新的客户源。

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