第十三章九步走向成功推销(3) (2 / 6)
        齐藤先生，是日本寿险推销的老前辈，在他刚刚从事推销保险的时候，他去参加公司组织的旅游会，在熊谷车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约三十四五岁的nv士，带着两个小孩。他知道这是一位家庭主fù，于是便动了向她推销保险的念头。

        在列车临时停站的时候，齐藤先生买了一份小礼物，很有礼貌地送给两个小孩子，并同这个家庭主fù闲谈起来，一直谈到小孩的学费，还谈到她丈夫的工作内容、范围、收入等。那位nv士说，她计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。齐藤先生答应可以为她在轻井车站找旅馆。由于轻井是避暑胜地，又逢盛夏，自己出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的，那位nv士听后非常高兴，并愉快地接受了。当然，齐藤先生也把自己的名片递给了她。两周以后，那位nv士请求齐藤先生见一下她的丈夫，而就在那天，他的推销获得了成功。

        做陌生拜访，随时随地都可以，比如买菜、逛商店、买huā，即使在医院都可以实实在在地做成保险，潜在的准客户就在你身边，只要你勤于发现与发掘。

        如果能够借助他人的介绍，可使的工作事半功倍。

        有时报纸、杂志上会登出需求信息。根据这些信息可以顺利地找到目标客户。报纸、杂志上登载的某些消息，如新公司的成立、新商店的开业，也是很重要的。

        这些公共情报的来源是很多的，并且他们都是公开的。现有房屋的名单，可为房屋供应商、杀虫剂和家具供应商提供目标客户。税收名册也有助于确定一定财力范围内人员的名单，可向他们推销诸如汽车一类的产品。通过电话联系、直接邮寄或sī下接触，都可以寻求目标客户。

        ◎把潜在客户变成真正的客户

        你已经拥有了一个明确的目标，却不代表你已经实现了这个目标。在目标和现实中间，还有一段很长的路要走。

        你找到了你的潜在客户，可是光有潜在客户是不够的，你必须使他们成为你真正的客户。你必须在“怎样才能使你的潜在客户下决心购买你的产品”上下工夫。

        假如你正在向一位零售客户推销服装，她喜欢那件衣服却犹豫不决。你说：“让我想想，你最迟要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我们保证在下周六把货送到。”

        你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍(如没有能力支付)，否则你将当场完成销售。

        若改变推销方法，问她：“你想什么时间拿到这件衣服？”

        那么她一定会犹豫不决，如果你有些犹豫，那么你的客户也会犹豫；假如你有胆怯的心理，那么她也会有同感。因此，你必须充满自信，显得积极有力。

        一位管理顾问正想租用昂贵的曼哈顿写字楼。租赁代理知道他的经济情况，向他推荐了一套又一套的房间，从未想过她的潜在客户会不租房子，只是在想：哪一套房间最适合我的客户？

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