第十三章九步走向成功推销(3) (5 / 6)
        “钟先生，我是雷佛汽车公司的苏西，你妹妹蓓琪让我打电话给你。”

        “喔，嗨！”

        不管你打电话的技巧多么高明，不管你在潜在客户身上下了多少工夫，不管你的商品和服务多么bāng，这一切全比不上别人的推荐来得有效。你或许能借潜在客户的朋友、亲戚、生意伙伴，甚至他老板的名义，将自己介绍给他。有了熟人的介绍，你就已经跨入mén内，赢得他的注意和信任。

        此外，经由客户推荐往往能促成潜在客户的出现，因为客户很少会介绍那些对你的商品完全不感兴趣的人给你。

        那么，你要如何赢得推荐？

        这得靠你自己开口问了。当jiāo易完成后，你不妨请客户介绍其他人给你。但这个过程并不如想像中那样容易。如果你只问客户，他有没有朋友想买汽车、小狗或电脑，他大概会随口答说“没有”或“目前没有”。这种答案，千万别信以为真！

        你的客户可能在一个星期里曾遇见许多人，但在你问他的那一瞬间，他很难立即给你一个比“没有”或“目前没有”更好的答案，因为他不可能马上回想起所有曾见过的人，更别说那些人的个xìng或他们有些什么需要。

        赢得顾客的心

        如果说歌星是靠优美的歌声来撩动听众的心，演员是用丰富的演技来俘获观众的心，那么一个成功的推销员则同时需要声音和技巧两种武器来赢得顾客的心。

        ◎一次示范胜过一千句话

        艺术的语言配以形象的表演，常常会给你带来意想不到的惊人效果。

        百闻不如一见。在推销事业中也是一样，实证比巧言更具有说服力，所以我们常看见有的餐厅前设置着菜肴的展示橱窗；服饰的销售方面，则衣裙洋装等也务必穿在人体模型身上；建筑公司也都陈列着样品屋；正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观。口说无凭，如果放弃任何销售用具(说明书、样品、示范用具等)，当然成功的希望几乎为零。

        俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”可见推销的关键是说服。推销人员要让产品介绍富有yòu人的魅力，以jī发客户的兴趣，刺jī其购买yù望，就要讲究语言的艺术。

        美国纽约“成功动机研究”主持人保罗在进行大量研究后发现：优秀的推销人员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去取悦客户。

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