第十三章九步走向成功推销(1) (3 / 3)
        秉持这种态度，能让你减少紧张、增加自信，从而完成推销。

        通过自己引以为豪的公司、可信赖的产品、训练有素的推销技巧，拜访确实需要你所提供的产品与服务的客户，这才是真正的在帮助客户用积极的心态，勇敢的称自己是推销人员，你就打开了通向成功的大mén，迈出了走向胜利的第一步。

        先推销你自己

        推销，首先是推销你自己，就是让顾客喜欢你、信任你、尊重你、接受你；就是要让顾客对你抱有好感。

        ◎推销你的可爱

        某食品研究所生产一种蕈汁饮料，一名nv大学生前往一家公司推销，她拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制成的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销人员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销人员整整坐了几个小时的“冷板凳”。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个讷于言辞的书生，经常与吹起来天道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。这个案例说明：推销人员在与顾客jiāo往中，他首先要用人格魅力去吸引顾客。

        推销是与人打jiāo道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且还要考虑推销人员的形象，他们的购买意愿深受推销人员的诚意、热情和勤奋jīng神的影响。据美国纽约销售联谊会统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。并且，推销人员只有“首先”把自己推销给顾客，顾客乐意与推销人员接触，愿意听推销人员介绍时，才会为推销人员提供一个推销产品的机会。在实践中，一些推销人员不懂这一道理，见了顾客张口就说买不买，闭口就问要不要，十有**要碰壁的。其原因在于，在顾客未接受你之前，推销人员谈论产品，进行推销，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。

        俗话说“细微之处见jīng神”，推销人员不要在一些细节上马虎，否则也会引起客户的反感。提早五分钟到达。时间约定了，就不要迟到，永远做到比客户提前五分钟到达，以留下美好印象，赢得信任。早到五分钟，你可以有所准备，想想与客户怎么说、说什么等，这样也不至于见面时语无伦次。

        不迟到，这是一个成功的推销人员最起码的要求，也是你博得客户好印象的一个关键。

        ◎推销你的真诚

        具备良好的人品，是推销事业成功的基础；而待人真诚与否则是衡量人品好坏的重要标志。

        推销人员与顾客打jiāo道时，他首先是“人”而不是推销人员。推销人员的个人品质，会使顾客产生好恶等不同的心理反应，从而潜在地影响着jiāo易的成败。被轻工部授予“改革闯将”的苏州电扇总厂销售部经理潘仁林总结出的一条销售准则是：“推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的推销人员手中，才能赢得长远的市场。”可见人品是推销事业成功的基础。

        向顾客推销你的人品，就是推销人员要按照社会的道德规范和价值观念行事，要表现出良好的道德品质：热情、善良、勤奋、自信；有毅力、懂自尊；待人诚恳，乐于助人；谦虚谨慎，尊老爱幼，富有同情心……

        向顾客推销你的人品，最主要的是向顾客推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实，即古人推崇的经商之道——“童叟无欺”。诚实是赢得顾客好感的最好方法。顾客希望自己的购买决策是正确的，希望从jiāo易中得到好处，害怕méng受损失。顾客在觉察到推销人员说谎、故nòng玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对jiāo易活动产生戒心，结果极可能使推销人员失去那笔生意。

        推销人员要赢得顾客的信任和喜爱，必须真诚地对待顾客。齐滕竹之助认为，即使语言笨拙，只要能与对方坦诚相见，也一定能打动对方的心灵。顾客不是为你的推销技巧所感动，而是为你的高尚人格所感动。如果成为让顾客信任的推销人员，你就会受到顾客的喜爱，而且能够和顾客形成亲密的关系。一旦形成这种关系，顾客就会因为照顾你的情面，自然而然地购买你的产品。其次，推销人员要经常替顾客着想，站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。齐滕竹之助说，最要紧的是对顾客想了解、期望、要求的事情全力以赴、诚心诚意地帮助他去办，尽快、尽早地提供服务；对顾客接待自己并购买自己推销的商品，要经常怀着感jī的心情去与顾客接洽；尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位。世界上最伟大的推销员

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