第十三章九步走向成功推销(1) (2 / 3)
        你有没有听过一只鹰自以为是jī的寓言？

        寓言说，一天，一个喜欢冒险的男孩爬到父亲养jī场附近的一座山上去，发现了一个鹰巢。他从巢中拿了一只鹰蛋，带回养jī场，把鹰蛋和jī蛋hún在一起，让一只母jī来孵。孵出来的小jī群里有了一只小鹰。小jī和小鹰一起长大，因而它一直以为自己是一只小jī。起初它很满足，过着和jī一样的生活。但是，当它逐渐长大的时候，它内心里就有一种奇特不安的感觉。它不时想：我一定不只是一只jī！只是它一直没有采取什么行动。直到有一天，一只了不起的老鹰翱翔在养jī场的上空，小鹰感觉到自己的双翼有一股奇特的新力量，感觉xiōng膛里心正猛烈地跳着。它抬头看着老鹰的时候，一种想法油然而生：养jī场不是我呆的地方。我要飞上青天，栖息在山岩之上！

        它从来没有飞过，但是它的内心有着力量和天xìng。它展开了双翅，飞到一座矮山的顶上。极为兴奋之下，它又飞到更高的山顶上，最后冲上了青天，到了高山的顶峰，它发现了伟大的自己。

        有一句老话说，在命运向你掷来一把刀的时候。你将抓住它的哪个地方？刀口或刀柄。如果你抓住刀口，它会割伤你，甚至使你致死；但是如果你抓住刀柄，你就可以用它来打开一条大道。因此当遭遇到大的障碍的时候，你要抓住它的柄。换句话说，让挑战提高你的战斗jīng神。没有充足的战斗jīng神，你就不可能有辉煌的成就。因此你要发挥战斗jīng神，它会引出你内部的力量，并付诸行动。

        ◎拥有一颗感恩的心

        有一个被提名超级推销明星的年轻人，无论在成就还是收入方面都无法与其他被提名者相比，但有趣的是，评委选择了他，原因就是他在jī烈的竞争中得到了自己想要的东西。首先，他与许多从名校毕业的学生竞争一份销售的工作。这家公司有个规定，只招聘大学毕业生从事销售员的工作，可他只受过中学教育。尽管如此，他还是去应聘了这个职位，当然，他被拒绝了。这并没有阻止他，他每天去那家公司请求经理录用他，经理不断地拒绝。直到有一天，经理终于提供给他一个临时的销售职位，他又喜又愁。

        愁的是他必须得有一辆jiāo通工具。他穷得连一件新衣服都买不起。更何况买一辆车。他四处筹钱，终于买了一辆非常破旧的有篷货车，驾驶座下还有个dòng。他用木板把dòng堵住，这样脚不至于碰到地。有一次，他的一个客户要求前往公司的展示厅观看演示，他就用那辆破车去接客户，那位客户并没有介意。那天雨下得大极了，水从dòng里灌进来，自然，他和客户都湿透了。年轻的他向客户道歉，并且保证下次一定用一辆好一些的车来接她。这位客户问他什么时候能做到。他回答说，只要他的客户都能像他这样通情达理、乐于助人，在不久的将来，他一定能买得起好车，他顺利地完成了这笔jiāo易。几个月后，他买了一辆好车。他用新车去把先前那位客户接出来吃饭，以表谢意。

        这个年轻人明白自己想要什么，而且有那种坚韧的意志去争取他想要的东西，他知道人们会帮助他实现他的目标。他所要做的就是去问、去要求，于是他得到了他想得到的这份工作，尽管有很多不利因素，他还是勇于要求。他感谢那些曾经帮助过他的人，在成功以后不忘回过头去表达他的谢意。他是一个饮水思源的成功者。

        成功人士，尤其是专业销售人员，有赖于许多人的支持，不仅仅是他们的客户。有些推销人员虽然获得了巨大的成功，但是他们忘记了那些一开始曾经帮助过他们的人。那些忘恩负义的销售人员不会获得长久的成功，因为人们会远离那些自sī的家伙。对我们所有人来说，我们不应该忘记周围所有的人。没有他们美好的祝愿、祈福、帮助、机会、理解和爱，我们根本不会成功，我们的成功离不开他们。好比没有热情的听众，我们无法成为超级歌星。

        没有人愿意与那些只利用客户为自己牟利的销售人员打jiāo道。做生意应该是双赢的关系，否则的话，你可能会赢一次，但不会长久。想赚大钱，就要让你的客户每一次都比你赢利更多。这样做，看起来似乎很幼稚，但是从长远来看，你会得到更多的好处。原因很简单，你会很受欢迎，因为别人能通过你获得更多的利益。这不会让你有所损失，只不过让你盈利得稍微少一点，但是你能够通过客户更多的光顾和赞赏来弥补这一切。如果你能比他人给予得更多，你将有什么样的感受？谁才是真正富有的人？在你学着给予超过索取，并且学会感谢的时候，你才能真正得到你想要的东西。

        ◎对你的工作和产品具有信心

        在你要求别人给予帮助，和你给别人帮助的时候。哪一种情况会让你觉得比较紧张？

        如果你向朋友或熟人说：“啊，我的车子正在进行维修，星期六能不能麻烦你带我去参加宴会？”或说：“嘿，听说你的车子在维修，要不要我载你一起去参加宴会？”哪一种说法让你觉得自在一些？

        通常帮助别人比要求别人帮助来得轻松。因为帮助别人，比要求对方帮助，让你自信多了。从推销生涯开始的第一天，你就必须保持这种助人乃助己的心态。

        自信心是推销人员最重要的资产。但是，在推销领域中，推销人员大都缺乏自信，感到害怕。为什么呢？因为他们认为：“无论打陌生电话、介绍产品还是成jiāo，都是我在要求对方帮助，请求对方购买我的产品。”

        千万不要有这种念头！试试看，换个角度思索：“我认为我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调查。我并不是胡luàn找人，对方确实需要我的服务，而且我将竭尽所能地帮助他们。”

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