第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(5) (3 / 5)
        徐志摩曾说：“数大便是美。”一棵草算不上美丽，但当它是一大片草原的时候，就变得非常壮观。同样的道理应用在业务上，即表示当你打电话的数量大到一定程度的时候，收获也一定会是非常丰盛的。这也就是行销实务上说的“大数法则”。

        从事销售工作的人一定要相信：销售任何东西一定会有相当比率的人会向你购买，也一定会有相当比率的人不会向你购买。因此你的工作就是“把那些会向你买的人找出来”，如此而已。至于你能找出多少会向你购买的人，则完全要看你打电话的次数而定。

        举例来说，如果你每接触。那么，如果你只找到100个人，你的成绩当然也只有10件而已。但是，如果你很努力的找到500个人，则你将会获得50件。从这个道理我们可以发现：电话行销工作真的不难，因为你想要获得50件，只要肯huā时间找到500个人就可以获得了，不是吗？这就是“大数法则”，也就是“数大就是美”！

        第二个是机会成本。

        经济学里有所谓的“机会成本”理论。简单说。假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险，但某一天你却在一位准客户身上huā了半天的时间，因此当天只能跟15位准客户进行销售，那么你就是在那位准客户身上付出了15个行销的机会成本。由此可知：你必须培养jīng准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很有可能在不知不觉当中，làng费许多的机会成本。这种损失也有可能是倍数的损失，因为当你惟一投注的准客户最后仍然没有成jiāo的话，不就是两头手空空吗？

        另外，重要的一点是，比起面对面行销，“机会成本”对于电话行销的影响程度会更为显著。原因是电话行销属于“广种薄收”的行销观念，在短短的时间里要比面对面行销的jīng耕细作方式，所要付出的“机会成本”大上许多。

        第三个是速度价值。

        在投资学里有所谓的“时间价值”，指的是任何投资工具都可以通过时间因素，创造出投资效益。在这里，我们要提出另外一个价值说——“速度价值”。所谓“速度价值”，指的是：“在同样的时间及成jiāo率之下，你若能因速度快而创造了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好。”因此，你可以知道，以后你在每天或每一次拨打电话的时候，都应该注意时间管理，也应该避免做事磨蹭或是凡事慢半拍的习惯。

        ◎电话推销中礼貌不可忽视

        有些公司每天一大早先开早会，可是通常重要的事情也是在一大早来电告知，有些十分火速的电话，却换来一句：“我们张先生在开早会，请留下电话，他会尽快与您联络。”“我们的事情非常重要。能不能请他先听一下电话？”“非常抱歉，不行！”“可是，真的是非常重要！”像这样的办事员就会引起对方的反感，如果是熟稔的往来客户，应该会知道每天早上的早会，是办公室的例行公事，有什么事都得等早会开完再说，如果明知故犯，硬要现在谈话，会引起人的反感，以及产生不好的印象，认为这个人没礼貌又没大脑。而如果是新进客户，可能不甚了解，这时在对方告知“某人正在开会，能不能请您晚一点再打”时，可以给对方一个确定的时间，或是请对方给一个方便的时间，再予以联络。

        总之，电话礼貌是非常重要的，有些人在打电话时非常的势利，如果接电话的是小职员，他就会不太懂礼貌，几乎都是用命令的口wěn；但是。如果遇到的是大人物，可就不同了，轻声细语、毕恭毕敬。这时，问题就来了，对接电话的职员不恭敬的话，会使对方产生不愉快。更有一些人，如果你惹怒了他，他可能会怀恨在心，下次你的来电再被他接到的话，他很可能会推说不在。

        如果我们对代接电话者礼貌相待，即使被找的人分身乏术。你也是会被热情相待的。

        打电话时礼貌很重要，在打电话时，谁先挂电话也有大学问。

        “请多多指教”、“抱歉”、“在您百忙之中打扰了”、“谢谢”、“再联络”这些恭维的话别小看了，它可是会使人心情舒畅的！在挂电话之前，双方能愉快地画上句号，就是一通完美的电话jiāo谈。虽然不能保证jiāo易一定成功，但是为了给对方留下好印象，最后一句寒暄问候语可别忽略了它的神奇力量！

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