第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(3) (4 / 5)
        4.这个月也许不能达到目标。

        5.或许又要挨骂了。

        根据专家的统计，我们在一天中使用这种否定xìng“内意识”的次数大约为200至300次。因此，这类的担心是普遍和正常的，重要的是在意识水平上战胜、抑制住这种恐惧，不能让它表现在与客户的洽谈上。但许多推销员往往做不到这一点，或者没有自觉地有意识去做，于是在洽谈中把自己的不自信、担心和急切愿望表lù无遗。这种负面的意识传递给客户，往往会使客户产生怀疑，以至于心理封闭起来，使进一步沟通变得困难，洽谈也就宣告失败。

        设想顾客面对的推销员老是说这类生硬、令人丧气的话，就会自然而然地产生怀疑，甚至还会产生反感，失去与他继续jiāo谈的兴趣，更不要说购买愿望了。这样，成jiāo的机会当然会减少。

        推销员要尽量避免使用导致洽谈挫败的语言，让洽谈顺利进行下去。

        处理反对意见术

        推销中难免遇到比较“困难”的客户，征服“困难”客户需要有耐心，有计谋，勇于征服反对意见。

        ◎迎难而上解决问题

        查理是电视台的广告推销员，这回他碰到一个棘手的问题，公司要他去攻克一个“难点”客户，这名客户在众多推销员心里相当有影响，他们把对这名客户的描述记录在卡片上给了查理。

        查理仔细研究了一下这些卡片，卡片上记录非常清楚：他已经五年没有购买过电视台的广告时间，同时还记着好几个同他联系过的推销员的评价。第一个写道：“他恨电视台。”第二个写道：“他拒绝在电话里同电视台推销代表谈话。”第三个写的是：“这人是hún蛋。”

        其他推销员的评价更加令查理捧腹大笑。“这个客户究竟能有多坏？”他想，“如果我做成了这笔生意，那该是多么令人骄傲的事，我一定要与他做成买卖。”

        客户的工厂在镇的另一边，查理huā了一个小时才到那儿，一路上，查理一直在为自己鼓气：“他以前曾在我们电视台购买过广告时间，因此我也可以让他再买一次。”“我知道我将与他达成买卖协议，我一定可以……”查理不停地说。

        最终，查理打起jīng神，下了车，走向大楼的主通道。通道里tǐng暗的，查理按一下mén铃，没人应。“太好了。”查理想：“我以后可以再也不来这儿了。”突然，查理看到有一个身材魁梧的人穿过大厅走来。查理知道是主人来了，因为卡片上清楚地记录着他是个异常高大的人。

        “嗨！您好。”查理努力保持平静的声音，“我是TDL电视台的查理。”

        “滚开！”他大叫起来，看上去他异常气愤，额头上的青筋突起。

  The content is not finished, continue reading on the next page

更多完整内容阅读登陆

《墨缘文学网，https://wap.mywenxue.org》