第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(3) (3 / 5)
        “这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着枪和刻着他名字的séng准备好了这番话题。

        这就是推销员的魅力之一——自如地与顾客就各种话题进行jiāo谈。

        ◎把握成功洽谈话语的要点

        成功洽谈的核心是运用肯定xìng语言促使对方说出“是”或“是的”，从正面向对方明确表示购买该商品会给他带来哪些好处。

        言词方面的肯定xìng表现，应该作为内在积极xìng的流lù。所以，要想取得理想的推销成绩，推销员必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉做到积极的正面xìng的思考、正面xìng的发言、正面xìng的动作，使自己从内到外真正积极起来。

        在每个人的心中，没有什么人比自己更亲近、更重要，因而尽可能叫客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然，作为名字的代替，“您”字也应多加运用，而“我”字则应尽量免提。下列是促使洽谈成功的常用话语，应该反复练习，直到能够自然出口。对此多加运用，必能使你的洽谈更加出sè。

        这种方法后来被称为“6+1缔结法则”。

        “6+1缔结法则”源自于推销过程中一个常见的现象：假设在你推销产品前，先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成jiāo机遇就来了，他已形成一种惯xìng。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时。也降低了客户对我们的认可度。

        成jiāo由多个因素促成，做好每一个环节积极促成成jiāo。

        ◎尽量避免易导致洽谈失败的语言

        开始洽谈时，每一位推销员都希望自己能成为一名成功者，而不愿去做一名失败者。因此，他们都会尽量避免使用带有负面xìng或者说否定xìng含义的词语。所以，在洽谈时推销员都尽可能少使用容易引起对方戒备心理的语言，这样才不会使洽谈失败。

        但另一方面，人们的潜意识里又常常有一种被害者意识，即老是怀疑自己是不是会受到不利的对待，这种意识显然是负面的。通常这种意识并不表现为明显的对话，而作为一种恐惧、担心、紧张不安的心情表现出来，有时会形成模糊语言，即自问自答的谈话，这些谈话往往自己都意识不到，而是下意识或本能地进行着，比如：

        1.或许他又不在家。

        2.说不定又要迟到了。

        3.利润也许会降低。

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