第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(3) (2 / 5)
        你若想培养自己成为一个诚实的人，首先就应当培养自己的诚意，所谓“诚于内形于外”，这样才能使你的诚意，表现在自己的一举一动上。这种存在于内心中的诚意。会从你的表情上流lù出来，更会从你说话的声音里流lù出来，传遍你的全身。

        一个人的态度、神情、笑容、眼光都是沉默的，但却能够传达人们的情意。这种无言的jiāo流，在人际关系上占有很重要的地位。你可以利用这种方式来吸引对方，使对方获得无言的第一印象，这是推销员应该具有的第一个条件。此外，你更应该使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话。要能够沟通彼此的心意，必须依赖我们的语言，所以你应该以明朗、活泼、富有吸引力的音sè，简洁明畅地传达自己的思想，这是你的义务。

        言语的影响力的确是不可低估，一句话可以使对方感动、豁然开朗，甚至于生气。推销员最主要的就是用这种具有不可思议的魔力的言语来做买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。有这么一个故事：

        从前bō兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用bō兰语讲台词，于是她站起来，开始用流畅的bō兰语念出台词。

        观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。

        她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨jī昂，悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、bō兰的摩契斯卡伯爵。因为夫人刚刚用bō兰语背诵的是九九乘法表。

        从这个故事中，我们可以看到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力。即使不明白其意义。也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的国语不更是如此吗？如果只能说几句杂luàn无章、毫无感情的话，想干好推销工作恐怕还早得很。

        希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”正因为他了解，人的声音是个xìng的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。

        很多推销员口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果声音未经训练，或者透lù出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。

        我们通常说：“我今天没那心情。”其实这句话应该倒过来说，因为心怀恐惧的人声音一定是怯怯的，个xìng谨慎的人说话亦小心翼翼，攻击xìng强的人言语咄咄bī人。雄武有力的人通常会声若洪钟、铿锵有力。静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本sè显lù无遗！

        我们说话的声音，也必须和音乐一样，能够渗进客户的心中，才能达到说服的目的。

        只有风度和气质得到周围人的承认才可称为魅力。推销员的魅力，就在于能够说服顾客，使其购买自己的产品。在推销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。因此。要想以自己的魅力征服顾客，达到自己的推销目的，推销员的语言艺术将起到重要的作用。

        赵méng是公司成绩较好的推销员，是一个典型的城市青年，他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话。一天，赵méng说：“经理，××先生说，马上就要签订合同了，请您去做最后的决定。”

        “呀，我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理向他说，并一起来到××家。

        在顾客家中。使经理感到惊讶的是，赵méng与主人正以飞碟séng共事已经两年了，关于飞碟séng对飞碟shè击如此感兴趣？”

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