第九章首席推销员的习惯(3) (2 / 4)
        一次成jiāo只是一个小成功，只有成jiāo之后再成jiāo，才是推销的大成功。

        ◎推销的最高境界

        一个朋友讲了前段时间他到一个茶庄买茶的经过。这个朋友虽然喝茶已有20年的历史，可是对茶叶并不内行，他惟一的概念就是：越贵的一定越好。

        一走进店内，他就向店主说：“老板，买一斤清茶，要最贵的。”店主看了看说：“别急，先倒三杯您尝尝，最贵的不一定合您的口味。”说完，老板倒了三杯不同的茶请朋友品尝，然后，他问哪一种最合意。

        最后，朋友告诉他中间那一杯最甜，于是，朋友买了中间那一种清茶：一斤八百元。

        店主在结账时告诉他说：“贵，并不一定是最好的，我店里的清茶最贵的是一斤两千元，也就是您品尝过的第一杯。茶的好坏要由顾客自己去决定，您认为最合口味的，那就是最好的，哪怕一斤两三百元。”

        从此，这位朋友便时不时地光临这家老茶庄茶业，而且还把故事讲给朋友们听，好多朋友也都成了这家茶店的常客。

        最成功的推销是从长远考虑，不图一时之利，为顾客找出最适当、最好的产品。往往能赚得顾客一生的光顾。

        并不是每个顾客都需要高档产品和买得起高档产品，买得起高档产品的顾客也并不是只需要和永远需要高档产品。杂货店的老板不会需要大型、高jīng密度的和每秒运转速度达10亿次的电子计算机，他也不一定买得起这样的计算机。即使他买了你的计算机，也不会给他带来比一台普通的计算机更多的益处。你向他推销这种计算机只是给老板造成了不必要的负担和损失。

        为顾客着想，总的来说是不要总向他们推销高档次的产品。如果你对此不注意、不重视，顾客就会怀疑你的推销动机，就会认为你之所以这样做完全是为了增加个人收入。在同时向顾客推销几种产品的情况下，不要一开口就介绍你的高档产品。但是，如果你从蛛丝马迹中发现顾客确实需要某种高档产品时，就应该不失时机地向顾客介绍。

        其次在价格上涨时要事先向顾客打招呼。

        千万不要不向顾客打招呼就突然宣布你的产品价格上涨。如果你的一位常客一直向你订购产品，而你的产品价格需要调高，就应当尽快告诉他，并且要向他讲清楚调高价格的理由，如果你事先不把涨价的事告诉顾客，直到他拿到付款通知单时才让他知道，他就会发牢sāo，以至失去对你的信任。

        推销员必须要信守诺言。

        君子一言，驷马难追。你要以自己的言行博得顾客对你的信任，并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是，许多保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制，你应当提前向顾客解释清楚。

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