第九章首席推销员的习惯(3) (1 / 4)
        第九章首席推销员的习惯

        过度地执着于一种观念或方法。()而不去了解更深一层的意境，到头来坐禅依旧只是坐禅，瓦片依然只是瓦片，一切都只是在原地踏步而已。禅宗讲求的是顿悟的功夫，就是利用某些事物的引申，探讨真理的所在，不论是一个动作或一句话都可以刺jī人们，使人获得冲击xìng的答案，进而影响其观念思想。

        推销员运用推销技巧时，如果可以运用禅宗的原理，在关键时刻以语言有效地冲击客户的需求，借此化解客户心中对商品的疑虑，或让客户认同公司稳健经营的作风，增加客户对售后服务的信心等等，使其产生正面的回应，能让推销更加成功。有时，只是很轻松的几句话就可以达到四两拨千斤的效果。

        ◎认真把握成jiāo信号

        在不同的推销活动中，成jiāo时机的到来常常会伴随着许多特征变化和相关信号。作为一名推销员应当及时了解并捕捉客户的购买信号，领会客户流lù出来的各类暗示。通过察言观sè，根据客户的说话方式和面部表情的变化，判断出客户真正的购买意图。

        客户的购买信号具有很大程度的可测xìng。客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表lù其内在心态。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等渠道反映出来，推销人员只要细心观察便会发现。

        最能够直接透lù购买讯息的就是客户的眼神，若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如，当推销员说到使用这一项商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显lù出他的购买讯息。

        你将宣传资料jiāo给客户观看时，若他只是随便地翻看后就把资料搁在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地频频发问与探询，则是已经浮现购买讯号。

        当客户由坚定的口wěn转为商量的语调时，就是购买的讯号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的讯号。例如：“你们的产品可靠吗？”“你们的服务做得好吗？”等问句，如果变成“使用你们产品之后有没有保障呢？”“必须多久保养一次？”也都透lù出客户在认同产品后，心中想像将来使用时可能产生的mí失，因此会以问题来替代疑huò，而呈现想要购买的前兆。

        当客户为了细节而不断询问推销员时，这种一探究竟的心态，其实也是一种购买讯号。如果推销员可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意。订单马上就会到手，怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你、让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮推销员的信心，此时推销员必须凭着经验判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导入推销之中，才能继续运用先前所努力的成果。

        在生意场上，一位杰出的推销员应当在推销活动的始终时刻注意观察客户，学会捕捉客户发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入敦促成jiāo的工作。有些推销员认为不把推销内容讲解完毕，不进行cào作示范就不能使客户产生购买yù望，也做不成一桩买卖，这是片面之见。

        其实，客户对产品的具体要求不同，推销产品对其重要程度也有异，因而客户决定购买所需的时间也不同。推销人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。

        在推销成jiāo阶段，应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境。采取灵活的敦促方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，从而保证圆满成jiāo。

        成jiāo之后再成jiāo

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