第八章贝特格无敌推销术(1) (3 / 5)
        “我想我还是再考虑一下吧！”博恩先生开始犹豫了。

        贝特格继续说道：“博恩先生，假如您明天觉得身体不舒服，比如说喉咙痛或者感冒的话，那么，就得休息至少一个星期，等到完全康复再去检查，保险公司就会因为您的这个小小的病史而附加一个条件，即观察三四个月，以便证明您的病症是急xìng还是慢xìng，这样一来您还得等下去，直到进行最后的检查，博恩先生，您说我的话有道理吗？”

        “博恩先生，现在是11点10分，如果我们现在出发去检查身体，您和卡克雷勒先生11点30分的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。”

        就这样，贝特格做成了这笔生意，他又发掘了一个大客户。

        被拒绝是很正常的事，一次、两次、三次，但是三十次以上还有耐心拜访的人恐怕没有几个。对顾客的拒绝做好心理准备，把被拒绝的客户都当作没有拜访过的客户，订单自然会源源不断。

        愚勇和怯懦都将导致失败。怎样才能在推销中获胜呢？孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”所谓知己，对推销员来说便是知道商品的优劣特点及自己的体力、智力、口才等，并在推销中加以适当发挥。所谓知彼，就是要了解顾客的需要和困难是什么，掌握了这些推销规律和技巧才不怕被顾客拒绝。

        有些推销新手缺少被顾客拒绝的经验教训，盲目地认为：“我的产品物美价廉，推销一定会一帆风顺。”“这家不会让我吃闭mén羹！”尽往顺利的方面想，根本没有接受拒绝的心理准备。这样推销时一旦jiāo锋，便会被顾客的“拒绝”打个措手不及、仓皇而逃。

        推销员必须具备顽强的奋斗jīng神，不能因顾客的拒绝一蹶不振、垂头丧气，而应该有被拒绝的心理准备，心理上要能做到坦然接受拒绝，并视每一次拒绝为一个新的开始，最后达到推销成功。

        贝特格说，推销员与其逃避拒绝，不如抱着被拒绝的心理准备，去争取一下。推销前好好研究应对策略，如：顾客可能怎样拒绝、为什么要拒绝、如何对付拒绝等问题。那么你就能反败为胜，获得成功。

        ◎顺着拒绝者的观点开始推销

        一个五六岁的孩子因为父母吵架，就撑着一把雨伞蹲在墙角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。两天过去了，孩子体力极度衰竭，最后，他们请来著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了，他面对孩子，注视着孩子的双眼，向孩子投去关切的目光，终于，孩子从恍惚中震了一下，像沉睡中被闪电惊醒的人，狄克森继续与孩子对视。

        孩子突然问：“你是什么？”

        狄克森反问：“你是什么？”

        孩子：“蘑菇好，刮风下雨听不到。”

        狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈**吵闹声。”这时，孩子流泪了。

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