第八章贝特格无敌推销术(1) (4 / 5)
        狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又饿又累，我要吃巧克力。”他掏出块巧克力，送到孩子鼻子前让他闻一闻，然后放进自己嘴里大嚼起来。

        孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森给了孩子一块巧克力，孩子吃了一半。

        狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”说着，他丢掉了雨伞，站了起来。孩子也跟着站起来。

        这是一个从学步入手取得信任，然后起步治疗心理障碍的经典案例。其实，克服推销障碍与克服心理障碍的原理是一样的。

        每个推销人都会遇到推销的困扰。

        有位做了四年的保险推销顾问，经常面对“保险是欺骗，你是骗子”的责难，他怎么办呢？他难道与客户辩论吗？显然不行，他说：“您认为我是骗子吗？”

        对方答：“是啊。你难道不是骗子吗？”

        他说：“我也经常疑huò，尤其在像您这样的人指责我的时候，我有时真不想干保险了，可就是一直下不了决心。”

        对方说：“不想干就别干，怎么还下不了决心呢？”

        他说：“因为我在四年时间里已经同500多个投保户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不同意，要我为他们提供续保服务。尤其是13位理赔的客户，听说我动摇了，都打电话不让我走。”

        对方惊讶地问：“还有这事？你们真的给投保户赔偿？”

        他说：“是的，这是我经手的第一桩理赔案……”就这样，他一次又一次战胜了对保险推销的偏见和拒绝，当场改变了对立者的观点，做成了一笔又一笔的业务。

        要想推销成功，面对顾客拒绝时首先要先接受顾客的观点，然后从顾客的观点出发与顾客沟通，最后沿着共同认可的方向努力，以促成成jiāo。

        想成为一名成功的推销人员，你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不保证你学会以后就能一帆风顺，有时碰到难缠的客户，你也只好放弃。总而言之，不妨把挫折当成是磨炼自我的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，你就能应对自如了。

        ◎不因拒绝止步不前

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