第七章将任何东西卖给任何人(5) (4 / 5)
        “当货到了您公司以后。您需要上mén安装及培训吗？”

        “为了今天能将这件事确定下来，您认为我还需要为您做什么事情？”

        “所有事情都已经解决，剩下来的，就是得到您的同意了(保持沉默)。”

        “从公司来讲，今天就是下定单的最佳时机，您看怎么样(保持沉默)？”

        一旦销售人员在电话中与客户达成了协议，需要进一步确认报价单、送货地址和送货时间是否准备无误，以免出现不必要的误会。

        推销时留有余地很容易yòu导顾客主动成jiāo。

        yòu导顾客主动成jiāo，即设法使顾客主动采取购买行动。这是成jiāo的一项基本策略。一般而言，如果顾客主动提出购买，说明推销员的说服工作十分奏效，也意味着顾客对产品及jiāo易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成jiāo非常顺利。所以，在推销过程中，推销员应尽可能yòu导顾客主动购买产品，这样可以减少成jiāo的阻力。

        推销员要努力使顾客觉得成jiāo是他自己的主意，而非别人强迫。通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种“排斥”心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，推销员在说服顾客采取购买行动时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成jiāo的时候，他的心情就会十分舒畅而又轻松，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。

        不要为了让你的客户一时作出购买的决定，而对他们做出你根本无法达到的承诺。因为这种做法最后只会让你丧失你的客户，让客户对你失去信心，那是绝对得不偿失的。

        许多推销员在成jiāo的最后过程中，为了能使客户尽快地签单或购买产品，而无论客户提出什么样的要求他们都先答应下来，而到最后当这些承诺无法被满足的时候，却发现绝大多数的情况下会造成客户的抱怨和不满，甚至会让客户取消他们当初的订单。而且当这种事情发生时。我们所损失的不是只有这个客户，而是这个客户以及他周边所有的潜在客户资源。

        ◎成jiāo以后尽量避免客户反悔

        有位大厦清洁公司的推销员刘先生，当一栋新盖的大厦完成时，马上跑去见该大厦的业务主任，想承揽所有的清洁工作，例如，各个房间地板的清扫、玻璃窗的清洁、公共设施、大厅、走廊、厕所等所有的清理工作。当刘先生承揽到生意，办好手续，从侧mén兴奋地走出来时，一不小心，把消防用的水桶给踢翻，水泼了一地，有位事务员赶紧拿着拖把将地板上的水拖干。这一幕正巧被业务主任看到，心里很不舒服，就打通电话，将这次合同取消，他的理由是：“像你这种年纪的人，还会做出这么不小心的事，将来实际担任本大厦清扫工作的人员，更不知会做出什么样的事来，既然你们的人员无法让人放心，所以我认为还是解约的好。”

        推销员不要因为生意谈成，高兴得昏了头，而做出把水桶踢翻之类的事，使得谈成的生意又变泡影，煮熟的鸭子又飞了。

        这种失败的例子，也可能发生在保险业的推销员身上，例如，当保险推销员向一位fù人推销她丈夫的养老保险，只要说话稍不留神，就会使成功愉快的jiāo易，变成怒目相视的拒绝往来户。

        “现在你跟我们订了契约，相信你心里也比较安心点了吧？”

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