第七章将任何东西卖给任何人(5) (5 / 5)
        “什么！你这句话是什么意思，你好像以为我是在等我丈夫的死期，好拿你们的保险金似的，你这句话太不礼貌了！”

        于是洽谈决裂，生意也做不成了。

        乔.吉拉德提醒大家，当生意快谈拢或成jiāo时，千万要小心应付。所谓小心应付，并不是过分bī迫人家，只是在双方谈好生意，客户心里放松时，推销员最好少说几句话，以免搅luàn客户的情绪。此刻最好先将摊在桌上的文件，慢慢地收拾起来，不必再huā时间与客户闲聊，因为与客户聊天时，有时也会使客户改变心意，如果客户说：“嗯！刚才我是同意了，现在我想再考虑一下。”那你所之后，推销工作仍要继续进行。

        专业推销员的工作始于他们听到异议或“不”之后，但他真正的工作则开始于他们听到“可以”之后。

        永远也不要让客户感到专业推销员只是为了佣金而工作。不要让客户感到专业推销员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。

        对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业推销员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪到达最高点时，与他成jiāo。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。

        很多客户在付款时，都会产生后悔之意。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是：寄给客户一张便条、一封信或一张卡片，再次称赞和感谢他们。

        作为一名真正的专业推销员，他不会卖完东西就将客户忘掉，而是定期与客户保持联系，客户会定期得到他提供的服务的。而老客户也会为你介绍更多的新客户。

        猎犬计划是著名推销员乔.吉拉德在他的工作中总结出来的。主要观点是：作为一名优秀的推销员，在完成一笔jiāo易后，要想方设法让顾客帮助你寻找下一位顾客。

        吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。吉拉德的一句名言就是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”

        在生意成jiāo之后，吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书jiāo给顾客。说明书告诉顾客：如果他介绍别人来买车，成jiāo之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

        几天之后，吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒他吉拉德的承诺仍然有效。如果吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，吉拉德会更加努力促成jiāo易并设法让其成为猎犬。

        实施猎犬计划的关键是守信用—一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

        易额的1/3。吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了7.5万美元的佣金。世界上最伟大的推销员

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