第七章将任何东西卖给任何人(5) (3 / 5)
        其实，推销员所做的一切工作，从了解顾客、接近顾客、到后来的磋商等等一系列行为，最终的目的就是为了成jiāo，遗憾的是，就是这临mén一脚也是最关键的一环却是推销员最需要努力学习的。

        成jiāo的速度当然是愈快愈好，任何人都知道成jiāo的时间用得愈少，成jiāo的件数就愈多。有一句话在推销技巧中被喻为金科yù律：“成jiāo并不稀奇，快速成jiāo才积极。”这句口号直接说明了速度对于销售的重要xìng。

        但是，到底要如何才能达到快速成jiāo的目的？首先必须掌握一个原则：不要作太多说明，商品的特xìng解说对于客户接受商品的程度是有正面影响的，但是如果解释得太详细反而会形成画蛇添足的窘境。

        推销员若感觉到客户购买的意愿出现，可以适当地提出销售建议，这是很重要的一环。大多数人在决定买与不买之间，都会有犹豫的心态，这时只要敢大胆地提出积极而肯定的要求，营造出半强迫xìng的购买环境，客户的订单就可以手到擒来。千万不要感到不好意思，以为谈钱很现实，反而要了解“会吵的孩子有糖吃”的道理。

        适时地尝试可以达到快速成jiāo的理念，倘若提出要求却遭受无情的拒绝，而未能如愿所偿也无妨，只要再回到商品的解说上，接续前面的话题继续进行说明就可以了，直到再一次发现客户的购买意愿出现，再一次提出要求并成jiāo为止。多一份缔结要求就等于多一分成jiāo的机会，推销员必须打破刻板的旧观念，大胆勇于尝试提出缔结的要求。

        ◎任何时候都要留有余地

        乔.吉拉德说，保留一定的成jiāo余地，也就是要保留一定的退让余地。任何jiāo易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项jiāo易是按卖主的最初报价成jiāo的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的jiāo易都是在卖方作出适当让步之后拍板成jiāo的。因此，推销员在成jiāo之前如果把所有的优惠条件都一股脑地端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成jiāo时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成jiāo易，推销员一定要保留适当的退让余地。

        有时进行到了这一步，当电话销售人员要求客户下定单的时候，客户可能还会有另外没有解决的问题提出来，也可能他有顾虑。想一想：我们前面更多地探讨的是如何满足客户的需求，但现在，需要客户真正作决定了，他会面临决策的压力，他会更好地询问与企业有关的其他顾虑。如果客户最后没作决定，在销售人员结束电话前，千万不要忘了向客户表达真诚的感谢：

        “马经理，十分感谢您对我工作的支持，我会与您随时保持联系。以确保您愉快地使用我们的产品。如果您有什么问题，请随时与我联系，谢谢！”

        同时，推销员可以通过说这样的话来促进成jiāo：

        “为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下定单可以吗？”

        “您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。”

        “马经理，您希望我们的工程师什么时候为您上mén安装？”

        “马经理，还有什么问题需要我再为您解释呢？如果这样，您希望这批货什么时候到您公司呢？”

        “马经理，假如您想进一步商谈的话，您希望我们在什么时候可以确定？”

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