第七章将任何东西卖给任何人(5) (2 / 5)
        店主在他的再三攻击下，真以为自己进了假烟，詹姆斯乘机以50元一条的价格买了5条香烟。

        詹姆斯掌握了店主不识烟丝的信息后，虚拟“你这烟是假烟”，同样令店主同意了他的说法。

        成功结束推销的艺术

        推销过程总要结束，不管客户买不买你的产品，都要审时度势，成功结束推销。

        ◎把握成功推销

        吉拉德认为，订约签字的那一刹那，是人生中最有魅力的时刻。

        他说：“缔结的过程应该是比较轻松的、顺畅的，甚至有时候应该充满一些幽默感。每当我们将产品说明的过程进行到缔结步骤的时候，不论是推销员还是客户，彼此都会开始觉得紧张，抗拒也开始增强了，而我们的工作就是要解除这种尴尬的局面，让整个过程能够在非常自然的情况之下发生。”

        你在要求成jiāo的时候应该先运用假设成jiāo的方法。当你观察到最佳的缔结时机已经来临时，你就可以直接问客户：“你觉得哪一样产品比较适合你？”或者问：“你觉得你想要购买一个还是两个？”“你觉得我们什么时候把货送到你家里最方便呢？”或者直接拿出你的购买合同，开始询问客户的某些个人资料的细节。

        缔结的过程之所以让人紧张，主要的原因在于推销员和客户双方都有所恐惧。推销员恐惧在这个时候遭受客户的拒绝；而客户也有所恐惧，因为每当他们作出购买决定的时候，他们会有一种害怕做错决定的恐惧。

        没有一个人喜欢错误的决定。任何人在购买产品时，总是冒了或多或少的风险，万一他们买错了、买贵了、买了不合适的产品，他们的家人是否会怪他，他们的老板或他们的合伙人是不是会对他们的购买决定不满意，这些都会造成客户在做出购买决定的时候犹豫不决或因此退缩。

        缔结是成jiāo阶段的象征，也是推销过程中很重要的一环，有了缔结的动作才有成jiāo的机会，但推销员有时却羞于提出缔结的要求，而白白地让成jiāo的机会流失。

        有位挨家挨户推销清洁用品的推销员，好不容易才说服公寓的主fù，帮他开了铁mén，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主fù面前完全展示他的商品的特sè后，见她没有购买的意识，黯然带着推销品下楼离开。

        主fù的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天推销员向她展示的产品的优良xìng能重述一遍后，她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”

        “是相当不错，xìng能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”

        这是推销员百密一疏、功亏一篑之处，很多推销员。尤其是刚入行的推销员在面对客户时，不敢说出请求成jiāo的话，他们害怕遭到客户的拒绝，生怕只因为这一举动葬送了整笔jiāo易。

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