第七章将任何东西卖给任何人(4) (5 / 8)
        华莱士是A公司的推销员，A公司专mén为高级公寓小区清洁游泳池，还包办景观工程。B公司的产业包括12幢豪华公寓大厦，华莱士已经向他们的资深董事华威先生说明了A公司的服务项目。开始的介绍说明还算顺利，紧接着，华威先生有意见了。

        场景一：

        华威：“我在其他地方看过你们的服务，huā园很漂亮，维护得也很好，游泳池尤其干净；但是一年收费10万元？太贵了吧！我付不起。”

        华莱士：“是吗？您所谓‘太贵了’是什么意思呢？”

        华威：“说真的，我们很希望从年中，也就是6月1号起，你们负责清洁管理，但是公司下半年的费用通常比较拮据，半年的游泳池清洁预算只有3万8千元。”

        华莱士：“嗯，原来如此，没关系，这点我倒能帮上忙，如果您愿意由我们服务，今年下半年的费用就3万8千元；另外6万2千元明年上半年再付，这样就不会有问题了，您觉得呢？”

        场景二：

        华威：“我对你们的服务质量非常满意，也很想由你们来承包；但是，10万元太贵了，我实在没办法。”

        华莱士：“谢谢您对我们的赏识。我想，我们的服务对你们公司的确很适用，您真的很想让我们接手，对吧？”

        华威：“不错。但是，我被授权的上限不能超过9万元。”

        华莱士：“要不我们把服务分为两个项目，游泳池的清洁费用4万5千元，huā园管理费用5万5千元，怎样？这可以接受吗？”

        华威：“嗯，可以。”

        华莱士：“很好，我们可以开始讨论管理的内容……”

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