第七章将任何东西卖给任何人(4) (4 / 8)
        推销员：“您要买男士针织服装吗？”

        买方：“要。”

        推销员：“您要针织外衣和运动装吗？”

        买方：“要。但现在我们还有些存货……”

        如果你用下面这个问题，就少了很多小步骤。

        推销员：“王先生，您好，我是天诗针织品有限公司的孙明，您需要购买哪类针织服装呢？”

        除了要注意提问的方式，还要注意提问时的语气等。

        首先，要注意音高与语调。低沉的声音庄重严肃，一般会让客户认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反应过火、行为失控。推销员的声音是不宜尖利或粗暴的。

        其次，要注意语速。急缓适度的语速能吸引住客户的注意力，使人易于吸收信息。如果语速过慢，声音听起来就会yīn郁悲哀，客户就会转而做其他的事情；如果语速过快，客户就会无暇吸收说话的内容。同样影响接收效果。推销员在和客户的沟通过程中，最忌讳的是说话吞吞吐吐、犹豫不决，听者往往会不由自主地变得十分担忧和坐立不安。

        最后，还要善于运用强调。推销员在jiāo谈过程中应该适当地改变重音，以便能够强调某些重要词语。如果一段介绍没有平仄，没有重音，客户往往就无法把握推销员说话的内容，同时强调也不宜过多，太多的强调会让人变得晕头转向、不知所云。

        积极为成jiāo做好准备

        乔.吉拉德说，成jiāo是推销的目的，要想顺利成jiāo。就要及时领会客户的想法，积极为成jiāo做好准备。

        ◎及时领会客户的每一句话

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