第七章将任何东西卖给任何人(3) (3 / 4)
        客户心理虽然有机可循，但是推销员也要认真观察、仔细把握。才能找出推销的捷径。

        运用心理战术的一个误区就是不仔细识别顾客的心理特点，对牛弹琴，luàn点鸳鸯谱。当顾客一进入你的视线，你就应当迅速判定：他在想什么？你可以从他的年龄、衣着、行为举止、职业等方面来揣摩他的心理。譬如：老年顾客往往处于心理上的孤独期，而中年客户相对比较理智，年轻人则易冲动，充满热情。从职业方面看，企业家多比较自负；经济管理人士头脑jīng明，喜欢摆出一副自信而且内行的样子；知识分子大多个xìng强，千万不要伤害他的自尊心或虚荣心……这些经验，都要靠推销员的细心观察才能得来。

        ◎从人xìng出发yin*顾客

        利用人们的心理yin*客户，只要招数得当，距离成功就很近了。

        英国作家威廉姆斯创作出版了一本名为《化装舞会》的儿童读物，要小读者根据书中的启示猜出一件“宝物”的埋藏地点。“宝物”是一只制作极为jīng美、价格高昂的金质野兔。该书出版后，仿佛一阵旋风，不但数以万计的青少年儿童，而且各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己从书中得到的启示到英国各地寻宝。这次寻宝历时两年多，在英国的土地上留下了无数被挖掘的dòngxùe。最后，一位48岁的工程师在伦敦西北的浅德福希尔村发现了这只金兔，一场群众xìng探宝的运动才告结束。这时，《化装舞会》已销售了200多万册。

        过了几年，经过jīng心策划和构思，威廉姆斯再出新招，写了一本仅30页的小册。描写的是一个养蜂者和一年四个季节的变化，并附有è图画，书中的文字和幻想式的图画包含着一个深奥的谜语，那就是该书的书名，此书同时在7个国家发行。这是一本独特的，没有书名的书。

        要求不同国籍的读者猜出该书的名字，猜中者可以得到一个镶着各sè宝石的金质蜂王饰物，乃无价之宝。

        猜书名的办法与众不同，不是用文字写出来，而是要将自己的意思，通过绘画、雕塑、歌曲、编织物和烘烤烙瓶的形状，甚至编入电脑程式的方式暗示书名，威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出所要传递的信息，再将其转译成文字。虽然，谜底并不偏涩，细心读过该小册子，十之**可以猜到，但只有最富于想像力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，他将从一个密封的匣子里取出那惟一写有书名的书，书中就藏着那只价值连城的金蜂饰物。

        不到一年，该书已发行数百万册，获奖者是谁还无从知晓，但威廉姆斯本人却早已成为知名人物了。

        威廉姆斯成功的关键在于他巧妙地设置了价值连城的“金饵”，既勾起了人们的好奇心，又刺jī了人们的发财梦，人为地制造了一场“寻宝热”，是一个典型yin*推销的成功例子。然而，这并不是说yin*推销法只能用于短期促销，也不是说“yòu饵”一定要是“宝物”。事实上，如果方法得当，几分真诚、几分关怀，再加上几分“巧心思”，就能够yin*顾客成为长期的“忠实追随者”。

        适时抛出“yòu饵”，吊吊消费者的胃口，让他们自愿成jiāo，这是推销的一个很高的境界。

        ◎攻心为上促成jiāo

        一位学者访问香港时，香港中文大学的一位教授请他到酒店用餐。落座不久，菜和酒就送上来了。“哎——”学者惊奇地发现送上来的这瓶装饰jīng美的洋酒已开封过并且只有半瓶，就问教授，教授笑而不答，只示意他看瓶颈上吊着的一张十分讲究的小卡片，上书：××教授惠存。教授见学者仍不解，遂起身拉他来到酒店入口处的jīng巧的玻璃橱窗前，只见里面陈列着各式的高级名酒，有大半瓶的，也有小半瓶的，瓶颈上挂着标有顾客姓名的小卡片。

        “这里保管的都是顾客上次喝剩的酒。”教授解释道。

        酒店怎么还替顾客保管剩酒？

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