第七章将任何东西卖给任何人(3) (2 / 4)
        ◎善于抓住顾客的心理

        有一天，一位中年fùnv从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。

        她说自己很想买一辆白sè的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先到这儿来瞧一瞧。

        “夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。

        fùnv兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白sè的福特车送给自己作为生日的礼物。”

        “夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手jiāo代了几句。

        吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白**有独钟，瞧这辆双mén式轿车。也是白sè的。”

        就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰给了吉拉德。他把这束漂亮的huā送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常jī动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想也不一定非要买福特车不可。”

        后来，这位fùnv就在吉拉德那儿买了一辆白sè的雪佛莱轿车。

        不同的人有不同的心理，针对不同的心理要采用相应的不同的方法。

        在与推销员打jiāo道的过程中，顾客的心理活动要经历三个阶段：初见推销员，充满陌生、戒备和不安，生怕上当；在推销员的说服下，可能对商品有所了解，但仍半信半疑；在最后决定购买时，又对即将jiāo出的钞票藕断丝连。

        利用顾客心理进行推销是一项高超的技术。但是，这决不意味着利用小聪明耍nòng顾客。如果缺乏为顾客服务的诚意，很容易被顾客识破，到头来“机关算尽太聪明，反误了卿卿xìng命”。推销员的信用等级就可能降为零。

        有一个中国商人在叙利亚的阿勒颇办完事。到一家钟表店想为朋友买几块手表，恰逢店主不在，店员赔笑道歉：“本人受雇只管修理推销，店主片刻即回，请稍等。”说完走进柜台，在录音机里放入一卷录音带，店里立即响起一支优雅的中国乐曲。中国商人本想告辞，忽然听到这异国他乡的店铺传出的乡音，不觉驻足细听。半小时后，主人归来，生意自然做成了。

        这是店员很好的抓住了顾客的思乡之情才促使顺利成jiāo。

        还有一个利用顾客的惧怕心理进行有效推销的例子。这位高明的推销员是这样说的：“太太。现在jī蛋都是经过自动选蛋机选出的，大小一样，非常漂亮，可常常会出现坏蛋。附近有一个小孩，他**妈不在家，想吃jī蛋，就自己煮了吃，没想到吃了坏蛋因此中毒，差一点丢了小命……你瞧，这些都是今天刚下的新鲜jī蛋……”

        恐怖之余这位太太买下了这些jī蛋，等推销员走后，她才想到：“我怎么知道这些jī蛋是新鲜的呢？”

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