第六章一分钟推销人(1) (3 / 4)
        因为那些失败的推销人员常常是在盲目地拜访客户。他们匆匆忙忙地敲开客户的mén，急急忙忙地介绍产品；遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。

        推销人员与其匆匆忙忙地拜访十位客户而一无所获，不如认认真真做好准备去打动一位客户。即推销人员要做建设xìng的拜访。

        所谓建设xìng的拜访，就是推销人员在拜访客户之前，要调查、了解客户的需要和问题。然后针对客户的需要和问题，提出建设xìng的意见，如提出能够增加客户销售量，或能够使客户节省费用、增加利润的方法。

        一位推销高手曾这样谈到：“准客户对自己的需要，总是比我们推销人员所说的话还要值得重视。根据我个人的经验，除非有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。”

        推销人员向客户作建设xìng的访问，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了问题，满足了客户的需要，这比你对客户说：“我来是推销什么产品的”更能打动客户。尤其是要连续拜访客户时，推销人员带给客户一个有益的构想，乃是给对方良好印象的一个不可缺少的条件。

        王涛的客户是一位五金厂的厂长。多年以来，这位厂长一直在为成本的增加而烦恼不已。王涛在经过一番详细的调查后，了解到其成本增加的原因，多半在于该公司购买了许多规格略有不同的特殊材料，且原封不动地储存。如果减少存货，不就能减少成本了吗？当王涛再次拜访五金厂厂长时，把自己的构想详尽地谈了出来。厂长根据王涛的构想，把360种存货减少到254种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减少了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。

        而后，五金厂厂长从王涛那里购买的产品大幅度地增加。

        要能够提出一个有益于客户的构想，推销人员就必须事先搜集有关信息。王涛说：“在拜访顾客之前，如果没有搜集到有关信息，那就无法取得成功。”“大多数推销人员忙着宴请客户单位的有关负责人，我则邀请客户单位的员工们吃饭，以便从他们那里得到有利的信息。”

        王涛只是稍做一点准备，搜集到一些信息，便采取针对xìng的措施，打动了客户的心。王涛正因为认真地寻求可以助顾客一臂之力的方法，带着一个有益于顾客的构想去拜访客户，才争取到不计其数的客户。

        换位思考拉近顾客距离

        换位思考，就要求你站在顾客的立场来看问题。如果你是买主，什么情况下你会掏钱购买产品或服务呢？一个伟大的推销员，一定是善于换位思考的人。

        ◎从顾客角度出发yòu导顾客

        超市经理问：“你今天有几个顾客？”推销员答：“一个。”“只有一个吗？卖了多少钱呢？”推销员答：“58000多美元。”经理大为惊奇。要他详细解释。推销员说道：“我先卖给那个男的一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓线。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸。我说该有艘小船才方便，于是他买了六米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西？”

        推销员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿司匹林yào。我听他那么说，便对他说：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’”

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