第六章一分钟推销人(1) (4 / 4)
        聪明的推销员善于从顾客的角度着想，运用恰当的语言，在融洽的气氛中yòu导顾客，jī发他们的购买yù。这样，你会收到意想不到的效果。

        对于不公平的事，总会先站到对方的角度进行换位思考，注意多想他人的难处。所以，少对人抱怨，别人也很少会与你结怨。

        小辉大学刚毕业那阵，他给一家网络公司搞设计，主管小辉这个部mén的王经理脾气暴躁且喜欢挑剔，他与部属总是搞不好关系。因而办公室的人换了一拨又一拨，几乎没有一人能够干得长久。当经理又来找小辉的茬时，小辉意识到自己该是“识时务”—辞职的时候了！不过，即使到了这个即将说“再见”的地步，小辉也并不怎么怨经理，他觉得“源头”是因为公司老板的脾气不好，潜移默化地将这种脾气传染到经理们身上。因此，他决定在临走之前给老板写一封信，感谢他曾经给了自己就业的机会，同时，他也向老板提个“醒”。他问老板是否知道，在召见他的经理们的时候，他们一个个诚惶诚恐、头脑开始变得迟钝的情况？小辉坚信如果公司里的气氛能够变得更好一点儿，公司的生意会变得更加兴隆。因为一个宽松的环境对挖掘员工的潜能来说，是多么重要。因此，小辉在信的末尾这样向老板建议：何不将“爱”充斥于公司上下之间呢？没想到，写出这封信后不仅没有被“炒鱿鱼”，相反，还受到了重用。也正是因为小辉的这封信，办公室的气氛改善了许多，大家也不必再对王经理的脸sè提心吊胆了，工作时脸上的肌ròu都松弛了许多。原来，老板看了小辉写的信后，深有感触，他就这个问题召开公司高层会议，进行专题研究。在会上，老板意味深长地对王经理说：“一个预感自己就要离开公司的人，都还在替公司着想，有这样的员工难道你不感到自惭形秽吗？”小辉虽然身在危难之时，却还在为他人着想，所以他能够化险为夷，能够因“祸”而得福。

        ◎换位思考能化劣势为优势

        吉诺.鲍洛奇生于美国明尼苏达州一个贫穷的矿工家庭，他的童年是在饥饿中度过的。14岁时，鲍洛奇在一家食品店当了送货员。由于他工作卖力，认真负责，经理让他当了售货员。

        一次，水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。由于香蕉外观不佳，虽然鲍洛奇将价格降了将近一半，还是无人问津。

        该怎么办呢？鲍洛奇又仔细地检查了一遍货物，发现香蕉只是皮有点黑，里面的ròu一点也没有变质，相反，由于烟熏火烤的缘故，吃起来反倒别有一番风味，于是，他心里有了主意。次日一大早，鲍洛奇摆上香蕉，大声吆喝起来：“快来买呀，最新进口的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！”经他这么一嚷嚷，很多人被吸引过来，摊前围了一大群人。

        鲍洛奇请一位nv士亲口尝“阿根廷香蕉”，并请她发表意见。nv士说：“嗯，确实有一种与众不同的香味。”结果，她买了10磅。

        有了那位nv士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价1倍的价格销售一空。

        通过这件事，鲍洛奇悟出了一个道理——消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。

        换位思考的魔力如此巨大，何不实际应用一下？

        ◎换位思考，能抓住客户的弱点

        李先生原是吉林人，解放战争时，由于兵荒马luàn，他跟着父母逃难到山东，后来就在山东定居下来，一家人过着非常贫苦的生活。新中国成立后，李先生一家人投身当地的建设，就再没有回过吉林。世界上最伟大的推销员

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