第六章一分钟推销人(1) (2 / 4)
        推销员走回停在庭院里的车旁，见到顾客提到的那位叔叔正躺在地上修理引擎。推销员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，然后立刻脱掉夹克，卷起袖口，huā了一下午的时间修好了引擎。推销员再度受邀回屋里，而nv主人则留他吃晚餐。当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈储蓄险的事。

        第二天，这位推销员做成了一笔天价的jiāo易。

        你相信推销员都是帮了顾客的忙才做成生意的吗？不信就试试，你会因此超越竞争者。

        不论何时，顾客的心理大致上都是一样的。你经常帮助客户，会在无形中树立起顾客对你的信任。

        ◎帮助别人，就是帮助自己

        人是讲感情的，推销商品也要讲感情。现在越来越多的商店认识到与人方便，才与已有利，他们的市场定位也在于方便市民。

        大家都很熟悉的上海华联公司下属的18家连锁超市推出了代收公用副业费的服务项目，从清晨6点半一直服务到晚上11时。尽管每收一笔水电费商场只有7分钱的赚头，但他们没有以利小而不为，始终坚持这一特sè服务，受到广大市民的赞誉。

        一年夏天，上海连日酷暑，这家公司又及时想到了用电集中容易引起保险丝爆断，随即进了大量的保险丝，经过加工，以每段一米的规格出现在货架上，把市场对顾客的关心融入其中。除此之外，他们还同时推出多项便民利民服务，诸如在“当天新鲜面包专柜”放置微bō炉方便顾客即买即食；雨伞雨衣免费租；打气筒免费使用；绳子、糨糊、剪刀以备顾客急用；把书籍、杂志引进商场，等等。

        一分投入，一分收获。当不少商店为mén庭冷落发愁时，这里的18家超市却“人气”十足。在每天下午4时以后，商场内更是人头攒动。在夏季的销售淡季里，他们的生意却越做越“火”，销售额月均递增400～500万元。

        给别人提供了方便，别人也会回报你。正如“一分付出就有一分回报”，要想顾客回报更多，你就要先付出很多。

        孙强得知有家新开张的外商投资的大公司需要进购一大批计算机，于是孙强专程去拜访了公司的董事长，当孙强被迎进董事长办公室时，一个秘书模样的年轻小姐从mén外探进头来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可以给他。“我在为13岁的儿子搜集邮票。”董事长对孙强这样解释道。孙强说明他的来意，董事长却很遗憾地告诉他：“你的信息来得太迟了，因为我们公司计算机的订购工作已经结束。”董事长还善意地将公司的订购单拿出来给孙强看。虽然生意没有谈成，但董事长的儿子需要邮票的事。却深深地印在了孙强的脑海里。第二天早上，孙强再次找上mén去，传话给董事长的秘书，说他有一些邮票要送给董事长的儿子，是否让他进去？董事长翻阅着孙强给他的邮票，满脸堆着微笑，说：“我的约翰肯定会喜欢这几张中国邮票，这对他来说简直就是无价之宝！”当董事长提出要用钱将这些邮票买下来时，孙强却断然拒绝：“我要是为了卖钱，也就不会拿到这儿来了。我们虽然生意没有做成，情意还在嘛。这些邮票对于我来说，并没有多大用处，送给你的儿子做个纪念吧。”孙强的这一举动令董事长感动不已。这一天，他们huā了一个多小时谈论邮票，从此也结下了非同一般的友谊。一年后，这家公司扩大业务，需要添置一批计算机，董事长主动打电话给孙强，使孙强顺利地做成了一笔大生意。

        的确如此，人与人之间的相处，如果采取的是“用得着人时再去求人”的处事方式，注定只能“培养”出短暂的友谊，无疑这种友谊也不可能维持长久。那种不图回报的、给人以真诚的帮助。不仅仅是高尚之举，也是一种长期的感情投资，这对于给予者来说，将是一笔无形资产。

        ◎从益于客户的构想出发

        为什么有的推销人员一直顺利、成功，而有的推销人员则始终无法避免去失败呢？

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