第五章原一平给推销员的十个忠告(3) (5 / 6)
        bō兰本国的洗涤产品的特点是质量低劣，并有许多假冒的外国品牌，居民想买外国公司的产品，但又怕买到“假洋鬼子”。宝洁公司便给自己产品的包装贴上一些错误百出的bō兰文写成的标签，这些bō兰文不是拼写有错误，便是语法luàn七八糟。bō兰人看到这些洋相百出的商品标签，马上意识到这是真正的外国公司的产品，它们只是还没来得及学会用正确的bō兰文字来表达而已。一时间，这些贴有错误百出的标签的商品卖得十分红火。

        了解所在市场的风俗，尊重当地风俗才能有效的抓住主动权。

        虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。懂得了这一点，你时不时说声“不”也就不是什么坏事。事实上，当你说：“对不起，我没有那种款式。”同样能赢得几分，因为客户会认为你直率。要是客户提出一种你没有想到的选择，绝不要责怪和贬低他的意见，如果你这样做了，客户就会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品位。

        只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系，没有也无所谓。”但是要是你和他们发生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能nòng得彼此很不愉快。

        高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方“俘虏”，然后作出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题。你要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们都能状态良好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你取得更多的信任票。所以，只要你在恰当的时候说“不”，你就更有可能在成jiāo之际让客户说“是”。

        在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。这时候，说破了嘴，还是对牛弹琴。所以，应该设法刺jī一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。

        使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险xìng相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为运用“鞭子”，稍有一点闪失就会nòng巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。

        还有，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾。当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。此外，“笑”是具有传染xìng的，你的笑声往往会感染到对方跟着笑，最后两个人笑成了一团。只要两个人能笑成一团，隔阂自然会消除，那么，什么事情都好谈了。

        有一天，原一平拜访一位准客户。

        “你好，我是明治保险公司的原一平。”

        对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：

        “几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不làng费你的时间，我看你还是找其他人吧。”

        “真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”

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