第五章原一平给推销员的十个忠告(3) (4 / 6)
        说到这，原一平已经知道如何说服这位夫人了。就又把话题扯开，聊起了教育保险。当谈话无法进行之时，原一平就不无遗憾地对她说：“太太，我今天来这里以为会碰上一位真正关心子nv的家长，看来我是错了，真遗憾！”

        好强的教授夫人，对这一“yòu饵”迅速地作出反应，说：“天下父母哪有不希望儿nv成材的。哎，我那个儿子，一点也不像他父亲，头脑不灵光。他父亲也说，这孩子不聪明，无法当学者。”

        原一平甚表惊讶地说：“父母是父母，孩子是孩子，你们随随便便地认定孩子的将来是不对的，父母不能只凭自己的感觉就为孩子定位。”然后诚恳地说：“您和您丈夫是想让孩子读文科吧！”

        “可不，他父亲一直想让孩子在文学上有所成就，可这孩子对文学没什么兴趣，倒是对理工科tǐng感兴趣。这孩子tǐng喜欢呆在外公的诊所里，而且他的理工科成绩还不错。”

        “这样的话，你们应该让孩子来自己选择自己的专业。”原一平由衷地说，教授夫人也接受了原一平的观点。并开始计算起孩子的成绩，为其作归纳分析，一时显得tǐng高兴的。

        之后，原一平就不断提供意见给教授夫人：如果上医学院，要很多钱……

        其实教授夫人一直期盼儿子能青出于蓝而胜于蓝，希望孩子能够上医学院，以证明他的能力不输给外公。原一平看出了这一点，一下子按动了她的心动钮，不断扩大一个母亲的梦想。于是她当场买下原一平推荐的“5年期教育保险”。

        ◎掌握主动权，抓住潜在客户

        久负盛名的美国宝洁公司，以生产日常洗涤与清洁用品为主业，不过由于该公司在世界各地的分支机构的发展进程各不相同。也由于世界各国之间巨大的文化差异，因而使得它在全球许多地区经历了一些意想不到的失败和成功。

        首先是在日本，起初宝洁公司将其在美国旺销的纸niàokù投放到日本，在各大医院的产房留下了免费试用的样品，还派人到居民区巡视，一看到哪家居民阳台上晾晒着婴儿niào布，便免费送上纸niàokù样品。

        一开始此举还真灵验：其纸niàokù的市场占有率一下子从2％上升到kù，每个婴儿每月需huā费50美元。

        为什么呢？因为在养育婴儿的习惯方法上两国存在着较大的差异：美国的母亲平均每天只给婴儿换6次niào布，而日本的母亲则平均每天要给婴儿换布，难怪日本人要kù，不仅价格便宜，而且其使用和贮存都更加方便。由于母亲们更愿意购买这种名为“月牙”的纸niàokù，因而很快便把美国的此类产品挤出了日本市场。

        然而，宝洁公司在bō兰却因为深谙当地居民的心理而取得了意想不到的成功。

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