第五章原一平给推销员的十个忠告(3) (2 / 6)
        “星期二下午两点半，请到我的办公室来！”别瞻前顾后，先大胆地说出这样的话。毕竟，即使客户拒绝，自己也不会有什么大的损失，不是吗？

        ◎找到共同话题，掌握主动权

        原一平非常擅长找共同话题，他认为推销通常是以商谈的方式进行，对话之中如果没有趣味xìng、共通xìng是行不通的。而且通常都是由推销员引出话题。倘若客户对推销员的话题没有一点儿兴趣，彼此的对话就会变得索然无味。

        推销员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。所以，推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。

        询问是绝对少不了的，推销员在不断地发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。例如，看到阳台上有很多盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？今日huā市正在开郁金香huā展，不知道你去看过了没有？”

        看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。对异xìng、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。

        打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。

        原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。

        由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不jīng，永远赶不上任何一方面的专家。

        既然永远赶不上专家，因此他谈话总是适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。

        在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般，转个不停。直到准客户对该话题发生兴趣为止。

        原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热mén股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道：他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热mén股。

        这一场jiāo谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，jiāo谈一定都是片片断断、有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。

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