第五章原一平给推销员的十个忠告(3) (1 / 6)
        第五章原一平给推销员的十个忠告

        威廉立刻拿出展示品。()向他们做完简单介绍后，说还可以具体示范给他们看，于是威廉与他们一同走进休息室，他想找个c作一边解释：“比如在72米深的地方有一条鱼，在船的右舷边35米处也有一条鱼……”

        威廉讲得认真而投入，男厕所的其他人感到很好奇，不知道发生了什么事情，也纷纷围上来。15分钟后，威廉结束了自己的示范，这四个人此时已由听众变成了顾客，恨不得把这件演示样品马上买回去。威廉告诉他们只要去任何一家大型零售店都能买得到，随即又提供给他们一份当地的经销商名单。

        推销时一定要抓住推销时机，上面故事中的推销员就是抓住了这一时机，向船主们散发广告宣传单，并且在恰当的时机进行示范。由于他抓住时机进行推销，从而赢得了四名顾客。

        原一平说，除了要掌握好推销时机外。推销地点也要选择好。

        在国际政治中，为了选定一个会谈场所，不知要讨论多少次。不管谁当东道主，谈判各方总是希望他们作出有利于自己的安排。因此，最终往往选择一个中立地点谈判。越南战争时期，北越、南越**者、南越当局、美国的四方会谈是在法国巴黎举行的。而20世纪90年代以来，中东问题会谈屡次在美国举行。这些事例充分说明了商谈地点的重要xìng。对一位推销员而言，商务谈判或推销活动的重要xìng，并不亚于一场政治谈判对一个国家、一个政治集团的重要xìng。可是，有些推销员却经常忽略地点的重要xìng。

        美国有一位人寿保险推销巨星，名叫约翰.沙惟祺。他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的mén的事，而是全力开发客户和朋友转介的客户，并极力主张邀请客户到自己办公室来谈推销。他在《最高行销机密》中写道：

        原一平说：“他们不可能要客户到自己的办公室去。可是牙医就可以。那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害，才觉得自己是在做行销的那种人。我们找客户来办公室，并不是要伤害他们，所以拜托大家，做事要专业一点，想想你的客户，希望从你身上得到的是什么？他们要的，只是你的‘服务’和‘诚实’。”

        许多推销员认为不能叫客户上mén，这是因为推销员对自己的专业能力、形象、身份信心不足，尤其是低估了自己对客户的影响力。其实，如果推销员不开口说话，怎么知道客户愿不愿意？让我们看一看，在自己地盘上推销，有哪些好处吧：

        可以充分利用各种有利条件，尽情地布置自己的办公室。使环境有利于推销；如果对方未接受我方提议就想离开时，可以很方便地予以阻止；以逸待劳，心理上占有优势；节省时间和路费；如发生意外事件，可以直接找上司解决；可以充分准备各种资料和展示工具，迅速回答对方提出的问题，并充分展示己方的优点。

        《哈佛学不到》的作者、国际管理集团的创始人麦考梅克说得好：

        在你的地盘上谈判，会给对方一种“入侵”的感觉，对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，让对方舒服放松的话，那他的紧张情绪就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始！

        万一客户非要在自己的地盘上商谈，那么请做好准备，时刻准备反客为主。

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