第四章两个上帝的忠诚仆人(5) (3 / 4)
        顾客：“客人用的，我们另有一间自己的起居室。”

        戴维：“那么，我会建议你用浅薄的油漆，因为看起来感觉较柔和。虽然不可以时常清洗，但对于你的客厅来说，应该不是什么问题。”

        顾客：“好吧！就替我把这些油漆调好。当我有机会翻新浴室的时候，或者你可再提供给我一些意见。”

        戴维凭借自己的专业知识和为顾客提供最适合顾客产品的服务，为自己以后的推销工作铺平了道路。

        一些对某位顾客十分重要的产品特xìng和好处，可能对另一个人而言却无关痛痒。例如，一块耐用、防锈的桌面对于一个有小孩的家庭，是一项重要的家具特xìng；但对另一个没有小孩的家庭来说，那种特xìng意义却不大。所以，运用开放式提问去找出顾客所需，就成为你工作的一个重要环节。当顾客向你说明他的需求时，你就要即时想想有什么产品的特xìng可以与那些要求互相配合，不要làng费时间跟顾客讨论一些对他毫不重要的事情。

        利用“谁”、“什么”、“哪儿”、“何时”、“怎么样”或“为什么”来提问顾客，这样他们给你的响应就会比纯粹回答“是”或“否”提供更多的资料。

        如果你能够提供可以协助顾客作出最佳选择的资料，他们将会感jī你。

        小宇是一间书店的推销员，她知道若要了解顾客的需求，惟一的途径就是直接向他们提问。

        小宇：“你今天想为自己买书，还是想选购礼物送给别人呢？”

        顾客：“我正想买一份礼物送给妈妈。”

        小宇：“你妈妈对历史或文艺有兴趣吗？她可有什么嗜好？”

        顾客：“喔，她算是一位电影mí，但是，我相信她已经有很多这方面的书籍了。我猜妈妈热衷的其他东西就是她的孙儿和烹饪。”

        小宇：“一本新的烹饪书怎么样？”

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