第二章一生的护照—成就你一生的资本(3) (4 / 5)
        赞美的力量很大，对客户要不失时机地赞美，赞美要有分寸，千万不要引起客户的不满。

        ◎赞美蕴藏着巨大的能量

        美国一个百科全书销售员是这样做的：当准客户lù出一点点购买意向时，他立即把准客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住：你们一定要真心爱你们的好爸爸！”客户被一种神圣的气氛所感染，成jiāo自然是顺理成章的了。这样的赞美高手，其功力已达到炉火纯青的地步。

        把你的掌声和鼓励不失时机地送给那些喜欢它的人。他们受到jī励后会更加努力，你也将可以得到更多的回馈。

        观众的掌声对一个赛场上的球队有没有jī励与鼓励的作用？答案是肯定的。每个球队都知道，赛场上天时、地利、人和都是非常重要的。观众鼓励球队的热情是支持球队打胜仗最重要的力量之一。每个球队都承认球mí的打气使他们情绪jī动、斗志昂扬。

        同样的道理，在日常生活中，鼓励也是很重要的一个因素，而且也是很有用的。在家庭里，夫妻应该彼此鼓励，父母与子nv应该彼此鼓励。在工作上，老板和员工更是应该彼此鼓励。在生活中，朋友之间也应该彼此鼓励。

        有这样一个关于鼓励的故事：一个驯兽师在训练海豚的跳高，在开始的时候他先把绳子放在水面下，使海豚不得不从绳子上方通过，海豚每次经过绳子上方就会得到奖励，它们会得到爱吃的食物，会有人拍拍它并和它玩，训练师以此对这只海豚表示鼓励。当海豚从绳子上方通过的次数逐渐多于从下方经过的次数时，训练师就会把绳子提高，只不过提高的速度会很慢，不至于让海豚因为过多的失败而沮丧。训练师慢慢地把绳子提高，一次一次的鼓励。海豚也一步一步地跳得比前一次高。最后海豚跳过了世界纪录。

        无疑是鼓励的力量让这只海豚跃过了这一载入吉尼斯世界纪录的高度。对一只海豚如此，对于聪明的人类来说更是这样，鼓励、赞赏和肯定，会使一个人的潜能得到最大限度的发挥。可事实上更多的人却是与训练师相反，起初就定出相当的高度，一旦达不到目标，就大声批评。

        康涅狄格州的芭蜜娜·邓安，在公司里她的职责之一是监督一名清洁工的工作。他做得很不好，其他的员工时常嘲笑他，并且常常故意把纸屑或别的东西丢在走廊上，以显示他工作的差劲。这种情形很不好，而且增加了工作量。

        芭蜜娜试过各种办法，但是都收效甚微。不过她发现，他偶尔也会把一个地方nòng得很整洁。于是她就趁他有这种表现的时候当众赞扬他。逐渐地，他的工作就有改进，不久之后，他已经可以把整个工作都做得很好了。

        8年，美国心理学家罗塔尔森和雅各布森做了一次有趣的试验：他们对一所小学的6个班的学生成绩发展预测，并把他们认为有发展潜力的学生名单用赞赏的口wěn通知学校的校长和有关教师，并再三叮嘱对名单保密。实际上，这些名单的人名是他任意选取的。然而出乎意料的是，8个月以后竟出现了令人惊喜的奇迹：名单上的学生个个学习进步，xìng格开朗活泼，求知yù强，与教师感情甚笃。

        为什么8个月之后竟会有如此显著的差异呢？

        这就是期望心理中的共鸣现象。原来，这些教师得到权威xìng的预测暗示后，便开始对这些学生投以赞美和信任的目光，态度亲切温和，即使他们犯了错误也没有严厉地指责他们，而且通过赞美他们的优点来表示信任他们能改正，实际上他们扮演着皮革马利翁的角sè。正是这暗含的期待和赞美使学生增强了进取心，使他们更加自尊、自爱、自信和自强，奋发向上，故而出现了“奇迹”。这是由于教师的赞美、信任和爱而产生的效应。

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