第十三章九步走向成功推销(2) (4 / 4)
        很显然，对于推销人员来说，客户的某些语言信号不仅有趣，而且肯定地预示着成jiāo有望。

        认真地聆听客户的谈话，并不代表这种聆听没有目标，只是泛泛地听。一个善于聆听的推销员应该能够在聆听的过程中，尽早听出客户有关购买意愿的信号。只有这种能够捕捉到有效信号的聆听才称得上是有效的聆听。相信下面典型的例子将会给你带来深刻的启发。

        “我认为市场调查可以结束他们的争论。”阿姆斯说，“我建议这样做，他们也同意了。我们事实在手，提jiāo的不是你或他的个人意愿，而是调查结果，我们赢得了这笔生意。”

        依通常标准，有严重的语言功能障碍的亨利.阿姆斯，他根本不可能做推销人员。

        但亨利的确是个极优秀的推销人员。他很少开口，高谈阔论对他来说有困难，潜在顾客听起来更困难，但他会提出问题，引导顾客相信他，他只用有限的话语达成一笔jiāo易，更多的推销人员应该从中借鉴一点经验。

        ◎巧妙地提问能赢得顾客的喜爱

        好的医生通过恰当的提问来了解病人的病情，好的推销员通过巧妙的提问来赢得客户的喜爱。

        在推销过程的每个阶段，推销人员都可能并且应该有针对xìng地提问。无论哪种形式的推销，为了实现其最终目标，在推销伊始，推销人员都需要进行试探xìng的提问与紧随其后的仔细聆听，以便顾客有积极参与推销或购买过程的机会。然而，问题是，大多数推销人员总是喜欢自己说个不停，希望自己主导谈话，而且还希望顾客能够老老实实地坐在那里，被动地聆听，以了解自己的观点。但是，对于推销人员来说，最重要的是，要尽可能有针对xìng地提问，以便使自己更多更好地了解顾客的观点或者想法，而非一味地表达自己的观点。

        推销人员可以在推销周期内的各个阶段运用有针对xìng的提问技巧：在打电话与顾客商量见面的时间和地点时，在初次拜访顾客时，在寻找合适的顾客时，在需要了解推销对象的公司及其部mén的情况时，在与顾客讨论公司产品的特点和好处时，在做产品示范或进行产品展示时，在处理顾客的反对意见、关切、怀疑、误解及不实际的预期时，在与顾客商谈推销合同的条件及其内容时，在结束jiāo易时，等等。

        推销实践中，我们应注意提问的表述方式。如，一个保险推销人员向一名nv士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位nv士恼怒不已。于是，这名推销人员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于21岁，您愿意怎样填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理，对洽谈是很有帮助的。

        获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。

        ◎正确解读肢体语言

        聪明的人，从来都不会只是用耳朵来听别人说话，他更多地是用眼睛来判断对方想说却又没说出来的话。世界上最伟大的推销员

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