第十三章九步走向成功推销(2) (3 / 4)
        在接近顾客阶段，推销人员已成功地引起顾客的注意和兴趣，赢得了向顾客开展推销洽谈的宝贵机会。为使洽谈能有效进行，使顾客能主动参与洽谈，推销人员必须在洽谈开始阶段就深深打动顾客，洽谈题材紧紧围绕顾客的需要永远是正确的做法。为此。推销人员在谈判之初必须设法找出此时此刻的顾客需要，投其所好地开展推销洽谈，至少应使洽谈在友好、合作的氛围中展开，并提高洽谈的效率。

        有一些推销人员，在赢得了洽谈的机会之后，就滔滔不绝地介绍自己的产品，或自己的价格政策，或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，他最关心的是什么。所以往往说了半天，最后被顾客不耐烦地一句“如果需要你的产品。我会跟你联系的，再见”而敷衍了事。

        为了能迅速使推销围绕顾客需要展开，在面对面的jiāo流中，推销人员可以掌握推销对象的一般需求规律，并以此为题进行试探xìng地介绍与提问，尽量动员顾客开口说话，让顾客表达他的意图，以准确判断顾客的真正需要。

        随着社会主义市场经济的不断发展，人们接触推销人员的机会越来越多，人们购买的理智xìng和选择xìng越来越强。有关研究表明：人们总是更愿意相信那些客观、恰当的推销陈述，总是被那些客观、恰当地介绍自己的推销产品和服务，客观、恰当、公正地看待其他竞争者，以及客观、恰当地回答和承诺顾客要求的推销人员所说服。

        客观、恰当地传递信息必须坚持以事实和现实可能xìng为基础，并引导顾客对购买评价予以足够重视。例如，有一位顾客需要购置一套中文电脑处理系统，可是，顾客要求以一个他认为合适的价格购买。此时，在面对面的jiāo流中，推销人员可以详细地引导顾客更全面地认识和评价这一购买决策的其他因素，如售中、售后服务，培训、维修、升级，等等。事实上，大多数顾客并不十分清楚哪些是在购买决策时需考虑的重要问题。

        面对面jiāo流还能yòu发顾客的购买动机。

        心理学研究表明：购买行为受到购买动机的支配，而购买动机又源于人的需要。所谓满足需要，就是在了解顾客需求的基础上，帮助顾客解决问题。因此，yòu发顾客的购买动机，也就是先了解顾客的需要，帮助顾客明确问题、思考问题，寻求解决问题的方案。

        从顾客购买动机看，顾客不是购买流行时装，而是购买美丽大方，顾客不是购买自动化机chuáng，而是购买效率和加工手段。yòu发顾客的购买动机，必须诉诸顾客的需要，让顾客知道所推销的产品能带来的好处或效用。在jiāo谈中，一方面。推销人员可以利用社会的健康合理的消费观念和消费风气，yòu发顾客的购买动机；另一方面，也可以利用顾客的需要和面临的问题，说服顾客接受新观念，改变原有的消费习惯和态度，购买新产品。

        三条黄金定律

        望、闻、问、切，既是中医之道，也是推销职场的制胜法宝。望，即观其sè，辨其行；闻，即听其声，解其意；问，即顺其情，知其意；切，即切其点，察其道。

        ◎有效聆听，尽早收到购买信号

        推销大师说，允许顾客有机会去思考和表达他们的意见。否则，你不仅无从了解对方想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。

        最重要的是，洗耳恭听可以使你确定顾客究竟需要什么。譬如，当一位客户提到她的孩子都在sī立学校就读时，房地产经纪人就应该明白，所推销的住宅小区的学校质量问题对客户无关紧要。同样，当客户说：“我们不属于那种喜欢户外活动的人。”房地产经纪人就应该让他们看一些占地较小的房屋。

        股票经纪人尤其应该成为好听众，因为他们主要通过电话做推销。例如，当客户询问每一家推荐公司的股息情况时，一位善于观察的经纪人就应该意识到自己必须强调投资的收益。

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