第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(5) (2 / 6)
        需求是人因生理、心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。优秀的推销员明白：需求是可以创造出来的，推销员想把商品推销出去。所需要做的第一件事就是唤起客户对这种商品的需求。

        需求是可以被创造出来的，推销员只有先唤起客户对这种商品的需求，才有把产品推销出去的可能。

        有一年情人节的前几天，一位推销员去一客户家推销化妆品，这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此tǐng感兴趣，但就是不说买，也不说不买。

        推销员鼓动了好几次，那人才说：“我太太不在家。”

        这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然推销员无意中看见不远处街道拐角的鲜én口有一招牌上写着：“送给情人的礼物——红玫瑰。”这位推销员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”这位先生眼睛一亮。推销员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”

        于是，一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制，成功推销出数套化妆品。

        催化法则—建立成熟客户关系

        建立成熟客户关系，你就会一劳永逸。成jiāo以后要重视客户的抱怨，让客户说出心里话，让客户选择你成为一种习惯。这是托德.邓肯教给我们的又一个法则。

        ◎重视客户的抱怨

        “如果每一件客户抱怨的事件都一一去面对、处理，那就无法工作了，可我们还必须去做。”

        “客户都是那种会随便说话的人，可即使是这样，我们仍要好好面对。”

        以上的话都在告诉我们：千万不可轻视客户的抱怨。世界上有那种不发一顿牢sāo绝不善罢甘休的人。正是这些人，才使我们的企业更充满活力，更适应社会。

        有一些视财如命的客户会生气地问：“这东西真的没问题吗？”还有一些恶劣的客户会把抱怨当作可赚钱的方法。

        相反的，有一些比较忠厚的客户即使发现权益受损，也一定要下了重大的决心才会去申诉。当然，也有一些客户的抱怨是出自善意，真正为商家着想。如此一来，抱怨也会因为动机及目的的不同而有所差别。

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