第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(4) (2 / 5)
        汉特碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，怎么生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想他的话一点都不合人情。

        推销员与客户结缘，绝用不上什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。

        因为客户对推销员的警戒是出于感情上的，要化解它，理所当然“解铃还需系铃人”。除了用感情去感化，理论是无济于事的。

        “空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、xìng能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那.拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。

        当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是tǐng身而出，决定大显身手。

        拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔jiāo易。由于这笔生意未被印度政fǔ批准，极可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且会见谈判对手——印航主席拉尔少将。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着。他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：

        “少将先生，您看这照片上的人是谁？”

        “这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。

        “请您再看看旁边的小孩是谁？”

        “……”

        “就是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”

        拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成jiāo了。

        拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离。最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是他适时采用这一攻心战备，才顺利成jiāo。

        总之，做人要真诚，做事要真诚，做推销更要真诚。

        钩子法则—吸引顾客守候到底

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