第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(3) (4 / 5)
        最好不要和你的客户进行对比试验。

        有时，竞争变得异常jī烈，必须采用直接对比试验来确定竞争产品的优劣，比如在销售农具、油漆和计算机时就经常这样做。如果你的产品在运行起来之后客户马上可以看到它的优点，采用这种对比试验进行推销就再有效不过了。但是，如果客户本来就讨厌开快车，你还向他证明你的车比另一种车速度快，那便是不得要领了。

        然而，对比试验也有可能因人为cào纵而变得不公平。比如：

        有两家公司生产的双向无线电通讯设备在进行竞争xìng对比试验，一家是摩托罗拉公司，一家的名字最好还是不公开。前者的方法：允许客户从手头堆放的设备中任选一部，然后由他们的人控制cào纵台随意进行试验。后者是一家巨型公司，是前者的主要对手。它的方法却是：使用经常特别调试的设备参加对比试验，以保证达到最佳效果，而且由该公司的人控制cào纵台，不让客户动手。

        最后，摩托罗拉公司吃了大亏，下令公司的人永远不准与那家大公司的代表在同一间屋里与他们进行对比试验。看来，对比试验也有一定的危险，需要警惕。

        求爱法则—用真诚打动顾客

        推销其实就是推销感情，让顾客从心里接受你。真诚打动顾客的心，用心拓展客户关系，你的推销就一定能被顾客接受。托德.邓肯说：“一段客户关系要想表面看上去正常，首先里面必须是正确的。”

        ◎对待客户要用心

        关于这一点。我们身边的故事相信对你更有启发xìng。

        亿万富翁李晓华说：“在我走向成功的道路上，赵章光先生给了我很大的帮助。”

        当时，“章光101”生发jīng在日本行情看涨，在国内更是供不应求，一般人根本拿不到货。而李晓华与赵章光又素昧平生。

        李晓华决定主动进攻。

        他第一天来到北京máo发再生jīng厂，吃了闭mén羹。mén卫告诉他：“一年以后再来吧！”

        第二天，他又来到该厂。这一次，虽然他想办法进了大mén，找到了供销科，但得到的答复仍然是：“一年后再来吧！”也难怪，“áo发再生jīng”卖得正红火，李晓华根本排不上号。

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