第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(1) (3 / 4)
        优秀的推销员在jiāo易一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来。等到进入jiāo易过程中，客户虽对优秀的推销员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的推销员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！

        客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成jiāo又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的推销员预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与推销员成jiāo。

        “我还要考虑考虑！”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断就行了。

        “你有目前的成就，我想，也是经历过不少大风大làng吧！要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，优秀的推销员就接着说：

        “我听很多成功人士说，有时候。事态bī得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢，是吧？”

        即使对方并不是一个果断的人，他或她也会希望自己是那样的人，所以对上述说法点头者多，摇头者少。因此下面的话。就顺理成章了：

        “好，我也最痛恨那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑”之类的话呢？

        任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种借口，直奔成jiāo，并巩固签约成果。

        ◎抓住顾客心理促成jiāo易

        有两家卖粥的小店。左边小店和右边小店每天的顾客相差不多，都是川流不息、人进人出的。

        然而晚上结算的时候，左边小店总是比右边小店多出百十元来，天天如此。

        于是，一天我走进了右边那个粥店。

        服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥，问我：“加不加jī蛋？”我说加。于是她给我加了一个jī蛋。

        每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加jī蛋？”有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

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