第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(1) (2 / 4)
        回想一下你被上级叫去，面对面地站着讲话的情景，大概就可以体会到那种使人发窘的气氛。人是在无意识中受气氛支配的，最能说明问题的事例便是日本的SF经营方法。其方法是等顾客多起来后，运用独特的语言向人们发起进攻，让人觉得如失去这次机会，就不可能在如此优越的条件下买到如此好的东西，抱有此种观点的顾客事后都发现“糊里糊涂地就买了”。这种人太多了。

        再次推销时，常常要说：“对不起，能否借把椅子坐？”若不是过于笨拙是决不会被拒绝的。如一边说着“科长前几天谈到的那件事……”一边靠近对方身体，从而进入了同等的“势力范围”，这样做既能从共同的方向一起看资料，又能形成亲密气氛。不久，顾客本人也较快地意识到并增添了双方的亲密感。

        空间上的恰当位置是促进人与人之间关系密切的辅助手段，是非常重要的绝不可忽视的手段。

        ◎学会让顾客尽量说“是”

        世界著名推销大师托德.邓肯在推销时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”。再继续问其他关于购买方面的知识，客户仍然会点头，这个惯xìng一直保持到成jiāo。

        托德.邓肯开始搞不清里面的原因，当他读过心理学上的“惯xìng”后，终于明白了，原来是惯xìng化的心理使然。他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，托德.邓肯缔结了很多大额保单。

        优秀的推销员可以让顾客的疑虑统统消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始的那几句话是很重要的，例如，“有人在家吗？……我是××汽车公司派来的。是为了轿车的事情前来拜访的……”“轿车？对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候”。

        很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。

        关键是想办法得到对方的第一句“是”。这句本身虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。

        “那你一定知道，有车库比较容易保养车子喽？”除非对方存心和你过意不去。否则，他必须会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？

        优秀的推销员一开始同客户会面，就留意向客户做些对商品的肯定暗示。

        “夫人，你的家里如装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！”

        当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机，就这样说：

        “夫人，你刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品。为你的新居增添几分现代情趣吗？”

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