第八章贝特格无敌推销术(5) (2 / 4)
        推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心，情绪高昂，但现在却毫无把握，信心全无了。这种情况，通常都是以丢了生意收场。

        客户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪，并借机提出某种异议，或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望、身心疲惫，脑子里只有一个念头：快快离开客户，然后心里沮丧得要死。

        如何避免这种状况发生呢？无疑只有完全靠内心的自我调节，这种自我调节要基于以下考虑：就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样，优秀的推销员应该能帮助客户作出正确的决定。

        推销员其实是个帮助人的好角sè——那他有什么好害怕的呢？签订合同这个推销努力的辉煌结果，不能被视为(推销员的)胜利。或者(客户的)失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标，而推销员和客户，本来就不是对立的南北两极。

        请你暂且充当一下推销高手的角sè吧，我们这样画一张图：

        你牵着客户的手，和他一起走向签约之路，带他去签约。客户会觉得你亲切体贴，而他的感jī正是对你最好的鼓舞！

        在途中，客户几乎连路都不用看(他是被人引导的嘛)，只顾着欣赏你带他走过的美妙风景，而你却以亲切动人的体贴心情一路为他指引解说。

        游园之后，客户会自动与你签约并满怀感jī地向你道别。因为，达到目的，也是他一心想往的，何况这趟郊游之旅又是如此美妙！

        有没有发觉在这里为什么要为你描述这么一幅美好与和谐的图像？因为，你把它转化到内心深处，就一定能毫无畏惧地和客户周旋。

        其实，你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角sè就对了。在推销商谈的一开始，你要抓住客户的手。一路引他走到目的地。

        只有你知道带客户走哪一条路最好——而到达目的地时，你要适时说声：“我们到了！”在途中，你有的是时间帮客户的忙。因此他会感jī你。

        正如你已经了解的道理：消极的暗示（如我不害怕）通常不会产生正面的影响力。相反，上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像，才会被你的潜意识高高兴兴地接纳吸收，并且加以强化。

        而你这位伸出援助之手的人，就当然不会害怕面对客户，一定是信心十足地请客户做决定——拿到你的合同。

        推销员的推销成绩与推销次数成正比，持久推销的最好方法是“逐户推销”，推销的原则在于“每户必访”。但是，并不是每一个推销员都能做到这一点。

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