第八章贝特格无敌推销术(4) (3 / 5)
        朋友就打了电话，邻居都说好。自然，他买了那家公司的烤炉。

        取得客户的信任有很多种方法，现代营销充满竞争。产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”，首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。要想取得客户的信任，可以从以下几个方面去努力：

        1.自信+专业

        但我们也应该认识到：在推销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础—“专业”。也就是说，当你和客户jiāo往时，你对jiāo流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离，提升信任度。另一方面，自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良xìng循环。

        2.坦承细微不足

        “金无足赤，人无完人”是至理名言，而现实中的推销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承。很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任；但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的máo病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。

        3.帮客户买，让客户选

        推销人员在详尽阐述自身优势后，不要急于单方面下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明：相信客户经过客观评价后会做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会我们所做的一切是帮助他更多地了解信息。并能自主做出购买决策。从而让我们和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。

        4.成功案例，强化信心保证

        许多企业的销售资料中都有一定篇幅介绍本公司的典型客户，推销人员应该积极借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例向新客户作宣传时，不应只是介绍老客户名称，还应有尽量详细的其他客户资料和信息，如公司背景、产品使用情况、联系部mén、相关人员、联络电话及其他说明等，单纯告知案例名称而不能提供具体细节的情况，会给客户留下诸多疑问。比如，怀疑你所介绍的成功案例是虚假的，甚至根本就不存在。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能在你建立客户信任工作上发挥重要作用——“事实胜于雄辩”。

        让人们愿意和你jiāo流

        贝特格认为，不同的人有不同的xìng格，对待不同的人，要有不同的方法。jiāo流是很重要的，推销员和客户如果没有jiāo流，就不会有成jiāo这一刻。

        ◎事先调查，了解对方xìng格

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