第八章贝特格无敌推销术(4) (2 / 5)
        赢得顾客的信任，你才能成功的完成销售工作。如果你不能获得顾客的信任，怎么能让人和你成jiāo呢？顾客买你的产品，同时买的也是对你的信任。

        贝特格认识一位客户。她是一位高高兴兴的小老太太。她对任何陌生人都持有戒心，之所以同意与贝特格见面，纯粹是因为她的律师做了引荐。

        她一个人住，对任何一个她不认识的人都不放心。贝特格在路上时，给她家里打了一个电话，然后抵达时又打了一个电话。她告诉贝特格律师还未到，不过她可以先和他谈谈。这是因为之前贝特格和她说了几次话，让她放松了下来。当这位律师真正到来时，他的在场已经变得无关紧要了。

        贝特格第二次见到这位准客户时，发现她因为什么事情而心神不宁。原来，她申请了一部“急救电话”，这样当她有病时，就可以寻求到帮助。社会保障部mén已经批准了她的申请，但一直没有安装。贝特格马上给社会保障部mén打电话，当天下午就装好了这部“急救电话”，贝特格一直在她家里守候到整个事情做完。

        从那时起，这位客户对贝特格言听计从—给予了他彻底的信任，因为贝特格看到了困扰她的真正事情。现在，她相信贝特格有能力照看她的yù求和需要。这个“额外”的帮忙好像使得贝特格的投资建议几乎变得多余。这些投资建议是贝特格当初出现在她面前的主要原因，虽然那时她对此并无多大兴趣。贝特格说：“信任有许多源头。有时候，它赖以建立的物质基础和你的商业的建议没有任何关系。而是因为你—作为一名推销员—做了一些额外的小事。恰恰是这点小事，可以为你带来意想不到的收获。”

        得到别人如此的信任也是一份不小的荣耀。想必很多人都有这么一个体会：信任会因最奇怪的事情建立，也会被最无关紧要的事情摧毁。忠诚会带来明日的生意和高度的工作满足感。

        人们购买的是对你的信任，而非产品或服务。一个推销员所拥有价值最高的东西是客户的信任。成功的推销是感情的jiāo流，而不只是商品。

        ◎取得客户信任的方法

        多年来，推销大师贝特格经手了很多保险合同，投保人在保险单上签字。他都复印一份，放在文件夹里，他相信，那些材料对新客户一定有很强的说服力。

        与客户的会谈末尾，他会补充说：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。能借用电话吗？”然后，他会接通一位“证人”的电话，让客户与“证人”jiāo谈。“证人”是他从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远，就要打长途电话，但效果更好。

        初次尝试时他担心客户会拒绝，但这事从没发生。相反，他们非常乐于同“证人”jiāo谈。

        无独有偶，一个朋友也讲了他的类似经历。他去买电烤炉，产品介绍像雪片一样飞来，他该选谁？

        其中有一份因文字特别而吸引了他：“这里有一份我们的客户名单，您的邻居就用我们的烤炉，您可以打电话问问，他们非常喜欢我们的产品。”

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