第八章贝特格无敌推销术(3) (5 / 5)
        yù擒故纵还有一种表现形式就是在和顾客谈生意的时候不要太心急，如果太心急，只会引起顾客的不信任，把握好结束推销的方法也是促成成jiāo的一种手法。

        有一天，一个推销员在一个城市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员凯特先生家的mén，凯特的妻子开mén请推销员进去。凯特太太说：“我的先生和隔壁的华安先生正在后院，不过，我和华安太太愿意看看你的炊具。”推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”于是，两位太太“硬bī”着他们的丈夫也进来了。推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具，用文火不加水煮苹果，然后又用凯特太太家的炊具煮。这给两对夫fù留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。

        一般的推销员，看到两位主fù有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动他们买。如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用“yù擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，然后对两对夫fù说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我很希望能够在今天向你们提供炊具，但今天我只带了样品，你们将来再买它吧。”说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出了极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。

        凯特先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

        华安先生也说道：“是啊。你现在能提供货品吗？”

        推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。凯特先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道啊？”

        这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜。

        于是，推销员说：“噢，也许……为保险起见，你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”

        适时吊吊客户的胃口，人们往往钟爱得不到的东西，聪明的推销都会使用这一方法，但是在你没有把握的时候千万不要使用，否则，就会nòng巧成拙。

        ◎亮出自己的底牌

        曾经有一位动物学家发现，狼攻击对手时，对手若是腹部朝天，表示投降，狼就停止攻击。为了证实这一点，这位科学家躺到狼面前，手脚伸展，袒lù腹部。果然，狼只是闻了他几下，就走开了。这位科学家没有被咬死，但“差点被吓死”。

        秦朝末年，谋士陈平有一次坐船过河，船夫见他白净高大，衣着光鲜，便不怀好意地瞄着他。陈平见状，就把上衣脱下，光着膀子去帮船夫摇橹。船夫看到他身上没什么财物，打消了恶念。

        袒lù不易，之所以不易，一方面是因为需要极大的勇气和超绝的智慧，另一方面是因为要找准对象。如果对一条狗或一个傻船夫玩袒lù的把戏，后果还用说吗？

        日常推销工作中，常常可能遇到一些固执的客户，这些人脾气古怪而执拗，对什么都听不进，始终坚持自己的主张。面对这种执mí不悟的情况，推销员千万不要丧失信心，草草收兵，只要仍存一丝希望，就要做出最后的努力。一般来说，这种最后的努力还是开诚布公的好，索xìng把牌摊开来打。这种以诚相待的推销手法能够修补已经破裂的成jiāo气氛，当面摊牌则可能使客户重新产生兴趣。世界上最伟大的推销员

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