第八章贝特格无敌推销术(2) (3 / 5)
        总而言之，想要使业绩不断提高，当务之急是改变对问题的看法或想法，积极地面对问题，逐步改善问题，这便是推销员或营业部mén的首要工作。

        大多数的人只看问题的表面，因而容易感到困huò，这样一来，当问题变得复杂时，便很难找到解决的方法。正确的做法是，当问题发生时，将大问题分解为小问题。因为，大问题是由小问题累积而成的，如果能让小问题逐一解决，便可有效地改善大问题。小问题的构成分子，是引起大问题的因素；大问题是“结果”。小问题是“原因”，两者的因果关系十分明显。

        只有将问题层层剖析，寻出最初的根源，运用“化整为零”的思考方法，才能透视问题的本质。而且，这种“化整为零”方法，不仅可以分析问题，而且在确立对策及实际上也是不可或缺的。

        当我们发现某一问题时，谁都会提醒自己：“绝不能再如此下去！”可是，如果问题接二连三地出现，许多人的反应便是束手无策。

        在任何情况下。当务之急就是采用重点管理的方法，换句话说，问题固然繁杂，对策也有很多，只要将它们分出轻、重、缓、急，从优先顺序中找出最重要的问题先下手，逐项解决，一切问题便可迎刃而解。

        ◎引起对方的好奇心

        英国的十大推销高手之一约翰.凡顿的名片与众不同，每一张上面都印着一个大大的25，下面写的是约翰.凡顿，英国××公司。当他把名片递给客户的时候，几乎所有人的第一反应都是相同的：“25，什么意思？”约翰.凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就将会降低25％。”这一下子就引起了客户的兴趣。约翰.凡顿还在名片的背面写了这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话××××××”然后将这名片装在信封里，寄给全国各地的客户。结果把许多人的好奇心都jī发出来了，客户纷纷打电话过来咨询。

        人人都有好奇心，推销员如果能够巧妙地jī发客户的好奇心，就迈出了成功推销第一步。

        推销中引起顾客的好奇心，让他愿意和你jiāo往下去是第一步，找到顾客最软弱的地方给予致命一击，则是你接下来要做的工作。

        这是一个发生在巴黎一家夜总会的真实故事：为招徕顾客，这家夜总会找了一位身壮如牛的大汉，顾客可随便击打他的肚子。不少人都一试身手，可那个身壮如牛的家伙竟然毫发无损。一天晚上，夜总会来了一位美国人，他一句法语也不懂。人们怂恿他去试试，主持人最终用打手势的办法让那个美国人明白了他该做什么，美国人走了过去，脱下外套，挽起袖子。挨打的大个子tǐng起xiōng脯深吸一口气，准备接受那一拳。可那个美国人并没往他肚子上打，而是照着他下巴狠揍了一拳，挨打的大汉当时就倒在了地上。

        显然那个美国人是由于误解而打倒了对手，但他的举动恰好符合推销中的一条重要原则——找到对手最软弱的地方给予致命一击。

        几年前在匹兹堡举行过一个全国xìng的推销员大会，会议期间，雪佛莱汽车公司的公关经理威廉先生讲了一个故事。威廉说。一次他想买幢房子，找了一位房地产商。这个地产商可谓聪明绝顶，他先和威廉闲聊，不久他就mō清了威廉想付的佣金，还知道了威廉想买一幢带树林的房子。然后，他开车带着威廉来到一所房子的后院。这幢房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对威廉说：“看看院子里这些树吧，一共有18棵呢！”威廉夸了几句那些树，开始问房子的价格，地产商回答道：“价格是个未知数。”威廉一再问价格，可那个商人总是含糊其辞。威廉先生一问到价格，那个商人就开始数那些树“一棵、两棵、三棵”。最后威廉和那个房地产商成jiāo了，价格自然不菲，因为有那18棵树。

        讲完这个故事，威廉说：“这就是推销！他听我说，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了推销。”

        只有知道了顾客真正想要的是什么，你就找到了让对手购买的致命点。

        好好把握，成功推销很快就能实现了。

        内容未完，下一页继续阅读

更多完整内容阅读登陆

《墨缘文学网，https://wap.mywenxue.org》