第七章将任何东西卖给任何人(4) (7 / 8)
        销售过程中及时领会客户的意思非常重要。只有及时领会了客户的意思，推销员才能及时做好准备，才能为下一步的顺利进行创造条件。

        ◎提问能使销售更顺畅

        有一天，金克拉预定在南卡罗来纳州格林贝尔市进行演讲，他先向那里的一家旅馆写了预订客房的信。

        他以为房间已经预订好了，可是，在踏入那个高级旅馆大厅的一瞬间，就觉察到情况不太妙。这是因为在大厅后方的告示板上有一段文字，大意是：“敬致旅客，10月11～15日请不要在南卡罗来纳州格林贝尔市逗留，因为这里正举行纺织品周活动。在一周内以格林贝尔为中心80公里以内的旅馆全都满员，房间都是一年前预订的。”

        金克拉走近服务台，大胆地对分配房间的服务小姐说：“我叫齐格.金克拉，能不能让我查一下我的订房信呢？”

        那位服务小姐问：“有过预约吗？”

        “有啊，我是用信预约的。”

        “什么时候写的信？”那位小姐又问道。

        “那是很早以前的事了。”

        “大概有多长时间了？”

        “大概在三周以前吧。而且还打过电话，请看一下记录。”

        “金克拉先生，我不得不说……”

        “不，请等一下。”金克拉打断了那位服务小姐的话。

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