第七章将任何东西卖给任何人(4) (2 / 8)
        收集尽可能多的信息便于制定接近目标顾客的策略。

        目标顾客的具体情况和xìng格特点存在着个体差异，推销人员不能毫无区别地用一种方法去接近所有的顾客。有的人工作忙碌，很难获准见面，有的人却成天待在办公室或家里，很容易见面；有的人比较随和，容易接近，有的人却很严肃，难以接近；有的人时间观念较强。喜欢开mén见山地开始推销洽谈，有的人却比较适宜采取迂回战术；有的人喜欢接受恭维，有的人却对此持厌恶的态度，等等。推销人员必须进行充分的前期准备，把握目标顾客诸如上述多方面因素的特点，才能制定出恰当的接近顾客的各种策略。

        多收集信息还有利于制定具有针对xìng的面谈计划。

        推销人员在推荐商品时，总是要采取多种多样的形式，在对自己的产品进行游说时，或突出产品制作材料的新颖、先进的生产工艺，或突出产品良好的售后服务和保证，或突出优惠的价格，等等。关键在于推销人员介绍商品的侧重点要切合顾客的关注点，否则，面谈介绍商品的工作就失去针对xìng，推销的效果会因此而大打折扣，甚至使推销工作无功而返。例如，准顾客最关心的是产品的先进xìng和可靠的质量，而推销人员只突出产品完善的售后服务，这就有可能使顾客担心产品的返修率高，质量不可靠。推销人员做好前期准备工作，深入挖掘准顾客产生购买行为的源头——购买动机。就能找到准顾客对产品的关注点，制定出最符合准顾客特点的面谈计划。

        多收集信息还可以有效地减少或避免推销工作中的失误。

        推销人员的工作是与人打jiāo道，要面对众多潜在顾客。每一位潜在顾客都具有稳定的心理特质，有各自的个xìng特点，推销人员不可能在短暂的推销谈话中予以改变，而只能加以适应，迎合准顾客的这些个xìng特点。因此，推销人员必须注意顺从顾客的要求，投其所好、避其所恶，做好接近准备，充分了解准顾客的个xìng、习惯、爱好、厌恶、生理缺陷等，就可尽量避免因触及顾客的隐痛或忌讳而导致推销失败。

        ◎询问顾客获得准确信息

        通过询问，推销员可以引导客户的谈话，同时取得更确切的信息，支持其产品的销售。

        绝大多数的人都喜欢“说”而不喜欢“听”，他们往往认为只有“说”才能够说服客户购买，但是事实是：客户的需求期望都只能由“听”来获得。试问：如果推销员不了解客户的期望，他又怎么能够达成推销员所签定单的期望？

        对于推销员来说，倾听是必须的，但是倾听并不是无原则的。倾听的同时还必须辅之以一定的询问，这种询问的目的就是为了使jiāo易迅速达成。询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，该推销员是信心百倍而且认真诚恳的。

        推销是可以提一些只能用“是”或“不是”回答的问题，这样的回答是明确的、不容置疑的。

        “您会说英语吗？”

        “你参观huā展了吗？”

        “贵公司是否有工会？”

  The content is not finished, continue reading on the next page

更多完整内容阅读登陆

《墨缘文学网，https://wap.mywenxue.org》