第七章将任何东西卖给任何人(2) (3 / 4)
        这种记录还能将你的思想集中起来，专一应用在商品jiāo易上。这样一来，那些不必要的烦恼，就会从你大脑中消失。另外，这种记录工作还可以帮助你提高推销方面的专业知识水平。乔.吉拉德在一次讲座中讲过下面这个案例。

        杰克一直在向一位顾客推销一台压板机，并希望对方订货。然而顾客却无动于衷，他接二连三地向顾客介绍了机器的各种优点。同时，他还向顾客提出：到目前为止，jiāo货期一直定为六个月；从明年一月份起，jiāo货期将设为十二个月。顾客告诉杰克，他自己不能马上作决定；并告诉杰克，下月再来见他。到了一月份，杰克又去拜访他的客户，杰克把过去曾提过的jiāo货期忘得一干二净。当顾客再次向他询问jiāo货期时，他仍说是六个月，杰克在jiāo货期问题上颠三倒四。忽然，杰克想起他在一本有关推销的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在推销的最后阶段向顾客提供最优惠的价格条件。因为只有这样才能促成jiāo易。于是他向顾客建议，只要马上订货，可以降价百分之十。而上次磋商时，他说过削价的最大限度为百分之五，顾客听他现在又这么一说，一气之下终止了洽谈，杰克无可奈何，只好扫兴而归。

        从这个事例里，我们能得出一个什么样的结论呢？如果杰克在第一次拜访后有很好的访问记录；如果他不是因为jiāo货期和削价等问题的颠三倒四；又如果他能在第二次拜访之前，想一下上次拜访的经过，做好准备。那么第二次的洽谈也许会有成功的机会，因为这样可以减少一些不必要的麻烦。

        乔.吉拉德告诉我们：客户访问记录应该包括顾客特别感兴趣的问题及顾客提出的反对意见。有了这些记录，才能让你的谈话前后一致，更好地进行以后的拜访工作。

        推销人员在推销过程中一定要做好每天的客户访问记录，特别是对那些已经有购买意向的客户，更要有详细的记录，这样当你再次拜访客户的时候，就不会发生与杰克同样的情况了。

        ◎仔细研究顾客购买记录

        通过顾客购买记录能为顾客提供更全面的服务，同时，还可以加大顾客的购买力度，提高推销数量。在这一方面，华登书店做得非常好，他们充分利用顾客购买纪录来进行多种合作xìng推销，取得了显著效果。最简单的方法是按照顾客兴趣，寄发最新的相关书籍的书目。华登书店把书目按类别寄给曾经购买相关书籍的顾客，这类寄给个别读者的书讯，实际上也相当于折价券。

        这项推销活动是否旨在鼓励顾客大量购买以获得折扣呢？只对了一半。除了鼓励购买之外，这也是一项目标明确、jīng心设计的合作xìng推销活动，引导顾客利用本身提供给书店的资讯，满足其个人需要，找到自己感兴趣的书。活动成功的关键在于邀请个别顾客积极参与，告诉书店自己感兴趣和最近开始感兴趣的图书类别。

        华登书店还向会员收取小额的年费，并提供更多的服务，大部分顾客也都认为huā这点钱成为会员是十分有利的。顾客为什么愿意加入呢？基本上，缴费加入“爱书人俱乐部”，就表示同意书店帮助买更多的书给自己，但顾客并不会将之视为敌对xìng的推销，而是合作xìng的推销。

        无论如何，这里要说明的是，任何推销员如果要以明确的方式与个别顾客合作，最重要的就是取得顾客的回馈，以及有关顾客个人需求的一切资料。

        拥有越多顾客的购买记录，也就越容易创造和顾客合作的机会，进而为顾客提供满意的服务。

        推销员要养成记录的习惯，把有用数据和灵光一现的想法及时记录下来，经过长期积累，就会发现这些记录是一笔宝贵的财富。

        使用气味来吸引顾客

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