第七章将任何东西卖给任何人(2) (2 / 4)
        一位杰出的寿险业务员，不但是一位好的调查员，还必须是一个优秀的社会工作者。在这个世界上，每一个人都渴望他人的关怀，当你带上评估客户的资料去关怀他时，对方肯定会欢迎你的，这样你做业务就容易多了。

        乔.吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他、关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成jiāo的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

        最后，吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。”

        如果你每天肯huā一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。

        推销如战斗，推销的积极备战不仅需要物质准备，还需要信息情报的准备。在正式推销之前，推销人员必须尽可能多地搜集有关推销对象的各种信息情报。做到心中有数，包括关于顾客个人的信息，如顾客的家庭状况、爱好以及在企业中的位置等；关于顾客所在企业的信息，如企业规模、经营范围、销售对象、购买量、追求的利润率、企业声誉、购买决策方式以及选择供应商的要求等，做好准备再出发，受益最多的一定是你。

        记录与客户jiāo流信息

        乔.吉拉德告诉我们，推销人员应该将当天的访问工作进行记录，这对以后的工作会有很大的帮助。

        ◎做好客户访问记录十分重要

        1952年，后来有着“世界首席推销员”之称的齐藤竹之助，进入日本朝日生命保险公司从事寿险工作。5年，他创下了签订保险合同的世界最高记录。他一生完成了近5000份保险合同，成为日本首席推销员。他推销的金额高达亿日元，作为亚洲代表，连续四年出席美国百万圆桌会议，并被该会认定为百万圆桌俱乐部终身会员。

        那么，齐藤竹之助是如何做到这一切的呢？

        他说：“无论在什么时候，我都在口袋里装有记录用纸和笔。在打电话、商谈、听讲或是读书时，身边备有记录用纸，使用起来是很方便的。一边打电话，一边可以把对方重要的话记录下来。商谈时在纸上写出具体事例和数字转jiāo给客户看。”

        齐藤竹之助在自己家中到处放置了记录用纸，包括电视机前、chuáng头、厕所等地方，使自己无论在何时何处，只要脑海里浮现出好主意、好计划，就能立刻把它记下来。

        乔.吉拉德也指出：当推销人员访问了一个客户，应记下他的姓名、地址、电话号码，等等，并整理成档案，予以保存。同时对于自己工作中的优点与不足，也应该详细地进行整理。这样每天坚持下去。在以后的推销过程中会避免许多令人难堪的场面。拿记住别人的姓名这一点来说，一般人对自己的名字比对其他人的名字要感兴趣，但是推销人员如果能记住客户的名字，并且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。

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