第五章原一平给推销员的十个忠告(6) (3 / 3)
        其次，不要按推荐人所促成的实际销售额来奖励推荐人，这样容易给人“买通”推荐人的印象，反而会破坏整个计划，因为推荐人制度主要凭借的是消费者与消费者之间客观的口碑和建议。只要促进了这种口口相传的沟通，任务也就达成了。

        必须让推荐人根据实际使用经验，表达客观、诚实的意见，同时告诉潜在顾客，推荐人并不从销售额当中chōu取佣金。只要试验一两次之后，就可以从记录中看出谁是最佳推荐人了。

        优秀的推销员懂得让每位客户认为他有责任帮你再介绍客户。一旦介绍的程序开始运作。你就不需要面对陌生的准客户了，即使被介绍的准客户，很少会回过头去向原先的介绍人查证什么，这种方法会大幅改善销售成功的概率，在一定的约访数字下，敲mén的次数，可以减少；会谈的次数，可以降低；成jiāo比例，可以增加；成jiāo金额，可以扩大；还有更多的新名字被介绍，重新开始另一个销售程序。

        你可以这样说：“先生，你曾说过，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司转包的特别多呢？从你这里分得最多工作的那个人是谁，他可能正是我要找的那一类人，你不会介意用你的名字，来让我获得推荐，是不是？”

        有时取得介绍和完成jiāo易一样困难。它的重要xìng，并不亚于促成jiāo易。

        准客户有时会说：“我必须先和他谈谈详细情形。”

        “李先生，这是对的，我很愿意你先跟他谈谈，不过别跟他谈得太详细，他的状况和你的状况可能不大相同。你只要告诉他，只需huā一些时间，就可以获得和你一样的好处；我仅占用他半个小时而已。”

        现在你获得了一张名单—也就是整个周期的第一步，下一步就要约访。此时应该尽早与被介绍人联络，被介绍人可不是好酒，不会越陈越香。他们会像条鱼，不趁新鲜时烹了，久了就坏掉，不可久藏。

        ◎善待介绍人，对介绍人信守诺言

        关于给生意介绍人付费的事，我有一个严格的规定：就是立即兑现，绝不会迟迟不付。更不会试图以某种原因赖掉这笔钱。假设一个人介绍某人拿着我的名片来买车，但忘了在名片后面签名，而且该顾客也没说是谁叫他来的。介绍人事后可能会打电话给我：“‘你卖了一辆依姆帕拉牌汽车给斯特林.琼斯之后怎么没寄钱给我呀？’我会说：‘对不起，你没有在名片后面签上名字。而琼斯也没说是你介绍的。那么今天下午来拿钱吧。但下次要记着在名片上签名，这样我就能早点付钱给你。’”

        重视250法则，客户不再遥远

        如果一个人不满意你的服务，他会带给250个人对你的反对。这是原一平给推销员的第九个忠告。

        ◎250法则的由来

        乔.吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久，有一天他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。

        不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成jiāo后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。世界上最伟大的推销员

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