第五章原一平给推销员的十个忠告(6) (2 / 3)
        进了医院，吉田登美子将平时学会的保险知识全盘托出，最后还加了一句：“我正要从上贺茂开始，一直拜访到伏见。”

        其实医生早已买了好几份保险，也知道吉田登美子还是保险推销的新手。可是看在吉田登美子态度认真的份上，说出了心里话：“保险实在高深莫测，说实话，我已经保了五六张，可是每次都被保险推销员说得天huāluàn坠，事后根本一问三不知，这里有我两张保单，就当是学习，给你拿回去评估评估好了。”

        拿了保单，吉田登美子充当医生的家人。分别拜访了医生投保的公司，一一确认保单的内容，然后制作了一本图文并茂的解说笔记。

        当医生把解说笔记jiāo给他的会计师看时，会计师极力称赞这份评估报告，而且还建议医生买保险就最好向吉田登美子买，结果，医生就正式要求吉田登美子为他重新组合设计他现有的那六张保单。

        吉阳登美子根据医师的需求，将原本着重身后保障的死亡保险，转换为适合中老年人的养老保险与年寿保险。对吉田登美子来说，这位医生客户不但为吉田登美子带来一份高达8000万日元的定期给付养老保险契约的业绩，同时也给了她一次难得的比较各家保险公司保险商品的机会。

        后来，这位医生又将吉田登美子介绍给几位要好的医生朋友。这几位医生，也都请求吉田登美子为他们评估现有的保单。而吉田登美子也不厌其烦地为他们制作解说笔记，详细记录何时解约会得到多少解约金、不准时缴费的结果、残废后的税赋问题，等等。

        通过层层介绍，吉田登美子由一个医师团体介绍到另一个团体，就这么辗转引介，吉田登美子终于拥有最高医师客户占有率的保险推销员头衔。这个成绩相当难得，因为京都地区的医师团体向来十分封闭，一般推销员如果不是套关系，根本无法切入这块人人觊觎的市场。

        于是，在进入三井人寿的第二年，也就是1977年，吉田登美子顺利登上京都地区的业绩冠军宝座。

        ◎利用满意客户群，实施猎犬计划

        原一平说推销员获得新客户的办法有很多，其中最有效的可能就是利用满意的客户的推荐来争取新客户了。从策划之jīng心，对个人之尊重来看，加拿大“日产”的努力可称得上达到了这一方法的“艺术境界”，但是。这些还不是他们最成功的推销手法。

        有一个做法使日产公司在个别顾客身上得到了更多的生意，那就是请最满意的顾客群来进行推荐。

        假设你一年内刚买了一辆日产新车，而汽车公司告诉你诚实地将意见提供给想买车的消费者作参考，就可以获赠雨伞或旅行袋之类的小礼物，另加一张值200美金的购车折价券，你觉得如何？参加方式是将你的日夜联络电话留给15至20位附近地区有意购买日产汽车的人，而且不一定要这些人打电话来找你，你才能获得优惠。

        日产汽车(以及其他寄发问卷给新车主的汽车公司)已经有足够的资料找出最满意的顾客，反正满意的顾客终究会向朋友推荐产品，那么何不运用这些资料，使推荐活动更积极呢？

        这个技巧也可以用于其他选购xìng的商品和服务，例如个人电脑或软件，还有家电用品、脚踏车、化妆品、幼儿园、房地产、船运公司和承包商等。重点是要像日产汽车一样清楚：谁才是忠实顾客。小企业一样可以利用口碑相传的力量，比如说，对于正考虑是否送小孩去参加“夏令营”的家长，主办单位可列出附近地区去年参加过该“夏令营”的学生家长的姓名和电话给他们。

        使用这种方法时有两个要诀必须牢记：

        首先，要创造利润，除了找出忠实顾客，还得知道谁可能会买。由于进行推荐，必须征求推荐人，并给予奖励，每位推荐人直接影响的范围有限，最后很可能导致费力不讨好。所以一定要看准最有可能购买的顾客，才不会白白làng费请推荐人的钱。

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